STORYTELLING MARKETING - Sự lan tỏa cảm xúc

Kể chuyện không chỉ là cách để kết nối quá khứ với hiện tại và tương lai mà còn là cách thức lan truyền cảm xúc giữa con người với con người. Marketing bằng kể chuyện (Storytelling Marketing) đang được nhiều nhãn hàng sử dụng trong các chiến dịch xây dựng thương hiệu.

Khi nhân loại còn đang sống trong mông muội của thời kỳ tiền sử, những người đàn ông, đàn bà hàng ngày phải mưu sinh trong sự khắc nghiệt của tự nhiên, cùng săn bắt, hái lượm và đêm về quây quần trong hang đá bên ánh lửa bập bùng. Ngồi bên nhau, họ bắt đầu kể những câu chuyện về ngày lao động vất vả, những rủi ro hay vận may bất ngờ… và gán chúng cho ý chí của thần linh và tổ tiên. Những thần thoại, truyền thuyết, những bản trường ca dần được hình thành, phát triển qua thời gian và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác. Những câu chuyện lan tỏa tạo ra sự kết nối những nhóm người, những thị tộc, bộ lạc… khơi nguồn cho sự hình thành các tôn giáo, chính trị và văn hóa.

Trở lại hiện tại, với các nhà văn hóa, khảo cổ ngày nay, những câu chuyện quá khứ có thể sẽ là cơ sở quan trọng cho những khám phá mới về lịch sử. Còn với marketer, đó lại chính là những ví dụ “thuần túy” nhất về storytelling, là bài học sơ khai về kết nối.

Storytelling Marketing - kết nối cảm xúc

Storytelling chính là hình thức marketing dựa trên việc xây dựng, phát triển và lan tỏa những câu chuyện lý thú, có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp tới thương hiệu sản phẩm hay hình ảnh của hãng. Nhiều người coi sự phát triển của quảng cáo nhiều tập (commercial serial) trên hệ thống truyền hình phương Tây cuối những năm 1980, đầu những năm 1990 là một mốc phát triển quan trọng của hình thức này.

Trong cuốn sách Storytelling, Branding in Practice do Springer xuất bản năm 2005, nhóm tác giả cho rằng “kể chuyện” chính là phương thức quan trọng để xây dựng thương hiệu. Một thương hiệu mạnh phải được tạo dựng trên những giá trị rõ ràng và phải tạo ra sự kết nối cảm xúc với người tiêu dùng. Trong khi đó, marketing kể chuyện có thể tác động tới cảm xúc và giúp nhóm mục tiêu hiểu được những giá trị mà marketer muốn tạo ra.“Kể chuyện là cách duy nhất chúng ta có thể tạo ra ý nghĩa cho đời mình và cảm nhận thế giới” - đạo diễn Paul Auster có quá lời không khi nói như vậy?

Kể chuyện hay tâm sự

Với sự phát triển của công nghệ thông tin, vai trò kể chuyện của những marketer đã thay đổi rõ rệt. Sự phát triển của mạng xã hội đã giúp hình thành những cộng đồng trực tuyến, những “bộ lạc thành thị”, phương tiện mới và cũng là thách thức mới cho các marketer đang theo đuổi chiến dịch storytelling. Không còn là sự lưu hành một chiều, blogger hay thành viên giờ đây có thể phản hồi lại chiến dịch của marketer thông qua góp ý, bầu chọn, bình luận… khiến storytelling càng có sức lan tỏa rộng rãi. Không chỉ là kể chuyện, đó đã là đối thoại và xa hơn là tâm sự hai chiều giữa marketer và nhóm khách hàng mục tiêu.

Ngày 8.1.2003, thời điểm gần mùa Valentine năm đó, thương hiệu cà phê Starbucks đã mở một cuộc thi kể chuyện trên trang web starbucks.com. Những người tham gia đã gửi lên trang web những bài viết khoảng 250 từ kể về việc “làm thế nào họ tìm được tình yêu tại những quán cà phê Starbucks”, phần thưởng cho tác giả có câu chuyện hay nhất là một chuyến du lịch tới Vienna, Áo.

Hơn sáu năm sau, trước mùa Valentine 2009 tại Việt Nam, một chiến dịch marketing được Unilever tung ra ít nhiều mang dáng dấp của storytelling với thương hiệu Pond’s. Đó là series gồm năm đoạn phim quảng cáo kể lại câu chuyện “bảy ngày tìm lại tình yêu”, một mối tình “tay ba” khá giống với mô-típ phim truyền hình Hàn Quốc đang tràn ngập tại Việt Nam. Để tạo sự tương tác với khán giả, thương hiệu đã tận dụng tối đa những phương pháp giao tiếp trực tuyến như bình luận, dự đoán diễn biến tiếp theo của câu chuyện trên trang web 7days2love.com...

Gần đây storytelling đã được nhiều tên tuổi lớn tại Việt Nam áp dụng. Theo dõi chiến dịch kể trên của Unilever, nhiều người sẽ nhớ lại chương trình “Cô Tấm ngày nay” do nhãn hàng Rejoice (P&G) thực hiện cách đây hơn hai năm.

Câu chuyện cảm động đi vào lòng người về hình ảnh một thiếu nữ rời xa quê nhà lên thành phố lập nghiệp. Rejoice đã thực hiện một chiến dịch storytelling thành công, khi xây dựng được những ấn tượng tốt đẹp về giá trị thân thiện của thương hiệu và lôi kéo nhóm khách hàng mục tiêu tham gia vào câu chuyện. Sức lan tỏa của chiến dịch càng trở nên mạnh mẽ khi marketer mở chiến dịch PR lập quỹ “Cô Tấm ngày nay” hỗ trợ cho những bạn gái trẻ xa nhà, đồng thời tài trợ cho chương trình cùng tên trên sóng phát thanh VOV3 phục vụ cho nhu cầu tâm sự và chia sẻ những câu chuyện thường nhật cho các thính giả nữ trẻ tuổi.

Lôi kéo khách hàng mục tiêu

Những ví dụ trên cho thấy, thành bại của các chiến dịch storytelling phụ thuộc nhiều vào khả năng lôi kéo khách hàng mục tiêu qua câu chuyện. Bối cảnh câu chuyện có thể khác nhau, từ những “chuyện tình ảo” cho tới những nỗ lực vươn lên có thực của người phụ nữ Việt, nhưng điểm chung của các câu chuyện nói trên, đều là những kết thúc có hậu (happy-ending): sự trở lại với tình yêu đích thực của đôi tình nhân (quảng cáo của Pond’s) hay bạn gái trẻ đã đạt được vị trí xứng đáng trong xã hội (chiến dịch “Cô Tấm ngày nay” của Rejoice).

Kết thúc có hậu và hợp lý đóng vai trò quan trọng trong việc tạo niềm tin của người tiêu dùng, tựa như việc nhãn hàng cam kết sẽ dành cho người tiêu dùng những phần thưởng xứng đáng, sẵn sàng giúp họ đạt được những ước mơ, những mục tiêu của cuộc đời nếu họ tin vào giá trị của thương hiệu.

Thách thức lớn nhất cho các chiến dịch storytelling nhiều khi nằm ở vấn đề chi phí. Những câu chuyện được dàn dựng công phu thường đòi hỏi đầu tư lớn do có kịch bản dài, chuỗi phim quảng cáo nhiều phần nên cần phát sóng với tần suất lặp lại lớn để khán giả không quên cốt truyện. Giải pháp được nhiều công ty ưa chuộng hiện nay vẫn là kết hợp storytelling với viral marketing, biến câu chuyện thành những con virus được lây lan trong thế giới trực tuyến… Bên cạnh đó, còn là sự kết hợp giữa storytelling marketing với các chiến dịch PR quy mô, với sự tham gia của các phương tiện truyền thông như báo điện tử, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời… để câu chuyện có sức sống mạnh mẽ, ăn sâu vào cảm xúc của nhóm đối tượng.

Ngoài những dự án thành công, thu hút được rất đông người tham gia và để lại những dấu ấn xã hội mạnh mẽ, cũng có những câu chuyện dường như đã không đạt được hiệu quả như mong muốn. Ví dụ trường hợp của cặp vợ chồng vải Andy và Lilly trong chiến dịch marketing của nhãn hàng Comfort (Unilever). Có người cho rằng, cốt truyện nhạt không có những nút thắt mở gây cấn cùng với hình ảnh “kỳ quái” của các nhân vật chính là những nguyên nhân cơ bản khiến phần đông khách hàng mục tiêu thờ ơ với chiến dịch. Một câu chuyện có thể thành công ở nơi này nhưng chưa chắc đã phù hợp với nền văn hóa ở nơi khác. Do đó, các marketer cần có sự tinh tế khi lựa chọn cốt truyện và hình mẫu nhân vật cho mỗi chiến dịch storytelling.

Nguyên tắc G.R.E.A.T

Thành công của các chiến dịch storytelling marketing phụ thuộc 05 nguyên tắc cơ bản:

* Glue: sự kết nối thông điệp marketing với những gì người tiêu dùng cho là thật, những câu chuyện hiệu quả chính là ở chỗ gắn chặt vào một nhóm niềm tin đặc thù, giữ vị trí nền tảng với thị trường mục tiêu
* Reward - phần thưởng: những câu chuyện hay thường chứa những cam kết về phần thưởng xứng đáng như giảm cân, thành công tài chính, an toàn,... Người ta sẽ lắng nghe nếu bạn nói cho họ biết những điều họ có thể đạt cho riêng mình, những gì sẽ tốt cho cuộc sống cá nhân hay những gì sẽ giúp họ đạt ước mơ.
* Đóng vai trò quan trọng trong 5 nguyên tắc là Emotion - cảm xúc, sẽ là một câu chuyện tuyệt vời nếu nó tác động mạnh vào những tình cảm sâu lắng nhất của người nghe chứ không phải tư duy lý thuyết của họ
* Authentic - tin cậy: một câu chuyện tốt trước hết phải là một câu chuyện đáng tin. Điều này không đòi hỏi câu chuyện marketer lan truyền phải đảm bảo 100% là thật, mà nó cần được xây dựng dựa trên những thực tế về thương hiệu, trên những giá trị có thật
* Target - mục tiêu: thành công của storytelling marketing chỉ có được nếu câu chuyện đợc phát triển phù hợp với nhóm người nghe. Hiệu quả của chiến dịch phụ thuộc mức độ liên quan của câu chuyện và để đảm bảo điều này, marketer cần phân đoạn cho được những nhóm người chia sẻ sự tương đồng trong hành vi, quan điểm và cách sống

Sự trung thành với thương hiệu có thể mua được?

Những chương trình khách hàng thân thiết truyền thống thường là sự kết hợp giữa những phần thưởng và sự công nhận nhằm mục đích là tăng lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu. Ngành sử dụng những chương trình này nhiều nhất là hàng không, kế đến là khách sạn. Họ đưa ra những quyền lợi dành cho những khách hàng thường xuyên của mình. Ngày nay, ngành tài chính và bán lẻ cũng đã tận dụng hình thức này.
Các công ty phát hành thẻ tín dụng đang ngày càng sử dụng những chương trình khách hàng thân thiết với tần xuất ngày càng cao. Một công ty cung cấp thẻ tín dụng có thể liên kết với một hãng hàng không và tặng cho khách hàng của mình những ưu đãi về giá vé. Một số công ty cung cấp thẻ tín dụng còn có các chương trình ưu đãi như quà tặng, hoàn trả tiền mặt… Những công ty khác còn hứa cho khách hàng những chỗ đặt sẵn tại các buổi hội thảo hay tại nhà hàng.
Những chương trình này có thật sự hiệu quả? Theo Kelly Hlavinka, cộng sự tại Colloquycho biết: “Từ kết quả các chương trình thực hiện cho khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết thực sự rất hiệu quả là làm tăng tần xuất khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, tăng tổng số tiền mua sắm hàng năm và đặc biệt là giữ chân khách hàng. Trong tình hình kinh tế khủng hoảng hiện nay, những chương trình khách hàng thân thiết đóng vai trò rất quan trọng. Đối với khách hàng, việc tham gia vào một chương trình có thể giúp gia tăng khả năng mua sắm trong khoản ngân sách khiêm tốn, trong khi đó công ty sẽ giữ lại những khách hàng tốt nhất.
Đối với ngành khách sạn, những chương trình này đang tỏ ra rất hiệu quả. Ví dụ như chương trình tích điểm của tập đoàn khách sạn Wyndham. Du khách có thể sử dụng điểm tích luỹ để đổi một kì nghỉ hay tham quan một trong những khu resort của tập đoàn. Ngoài ra trong kì nghỉ này du khách cũng có cơ hội tích lũy điểm để đổi lấy những ưu đãi khác như phiếu mua hàng tại Home Depot. Noblett, phó chủ tịch cao cấp phụ trách marketing của tập đoàn cho biết có mối tương quan giữa việc đổi điểm với tần xuất sử dụng lại dịch vụ tại khách sạn.
Đối với ngành bán lẻ, các chương trình khách hàng thân thiết có phần khó khăn hơn. Khảo sát của Colloquy cho biết chính sách giá kép và những ưu đãi dựa trên giảm giá là mô hình được sử dụng nhiều trong ngành bán lẻ. Tuy nhiên mô hình này lại không cho thấy sự gắn kết với khách hàng. Những ưu đãi bằng giảm giá trong ngành bán lẻ giờ đây được xem như là điều đương nhiên.
Aubyn Thomas, phó chủ tịch cao cấp phụ trách marketing tại Macy cho biết “Do khách hàng khá kén chọn sản phẩm mình mua, chúng tôi ngày càng phụ thuộc rất nhiều vào chương trình Star Rewards, chương trình khách hàng thân thiết. Môi trường kinh doanh hiện nay ngày càng thử thách hơn cho các nhà bán lẻ trong việc xây dựng các chương trình khách hàng phù hợp. Theo Aubyn thì công ty cô đang chuyển sang những hình thức ít tốn kém hơn trong việc củng cố mối quan hệ với khách hàng. Thay vì chỉ nghĩ tới giảm giá hay phiếu quà tặng (coupon), chúng tôi đang chuyển qua những hình thức mang tính trải nghiệm hơn, Ví dụ ưu đãi có thể là chuyến du lịch hạng nhất để xem buổi diễu hành nhân ngày Lễ tạ ơn.
Trong khi các chương trình khách hàng thân thiết được thiết kế để tặng khách hàng những phần thưởng vật chất, cũng có yếu tố “mềm” để gắn kết với khách hàng. Chìa khoá để duy trì kết quả tích cực từ những chương trình khách hàng thân thiết là sự kết hợp giữa phần thưởng vật chất và tinh thần. Những công ty khôn ngoan luôn cố gắng kết hợp những lợi ích có ý nghĩa về sự công nhận bên cạnh những phần thưởng thần túy về mặt vật chất.
Chương trình “ByRequest” (tạm dịch là Theo yêu cầu) của tập đoàn khách sạn Wyndham là một ví dụ về sự công nhận. Nó mang tính cảm xúc và tạo cho du khách những trải nghiệm mang tính chất cá nhân hóa khi ở tại khách sạn. Theo Noblett, du khách “Theo yêu cầu” có thể cung cấp trên mạng những thông tin như loại gối ngủ yêu thích, yêu cầu có sẵn bánh snack và đồ uống, số lượng móc áo sẽ sử dụng… Những yêu cầu này sẽ được đáp ứng ngay khi du khách bước chân vào khách sạn và tận hưởng phong cách phục vụ độc đáo này.
Vẫn còn một tỉ lệ phần trăm nhất định các khách hàng không tham gia vào các chương trình. Lí do nêu ra là họ đã phải chi quá nhiều do tình hình kinh tế và không muốn trả thêm một khoản phí cho chương trình, theo khảo sát của Colloquy.
Marketer cũng cần phải biết những yếu tố làm giảm mức độ khuyến khích không liên quan tới vật chất. Khách hàng không tham gia vào các chương trình khách hàng thân thiết do họ cho rằng những phần thưởng như thế đã quá nhàm chán và mọi chương trình đều giống nhau. Hơn nữa, tỉ lệ những khách hàng đã tham gia và từ bỏ một chương trình cũng khá cao, theo khảo sát của Colloquy. Điều này cũng chỉ là một trải nghiêm tiêu dùng bình thường, tuy nhiên nếu số lượng khách hàng từ bỏ tất cả các chương trình khách hàng thân thiết tăng sẽ là dấu hiệu không tốt cho các marketer. Rõ ràng là chúng ta chưa làm được điều gì đó để gắn kết với khách hàng.
Lí do chính mà đa số khách hàng không tham gia là do họ thấy các phần thưởng không hấp dẫn. Hơn ½ khách hàng không tham gia cho rằng các chương trình này đều giống nhau. Vấn đề tiếp theo là số lượng khách hàng từ bỏ chương trình chiếm tỉ lệ khá cao.
Những con số này cho thấy thương hiệu ngày càng đánh mất đi sự gắn kết với khách hàng – giá khá đắt mà thương hiệu phải trả trong tình hình kinh tế khó khăn hiện nay.
*Colloquy: tổ chức hàng đầu về dịch vụ chăm sóc khách hàng, xuất bản, giáo dục và nghiên cứu.

Xây dựng thương hiệu kinh doanh

Thành công của các DN lớn nhất quyết định việc VN có đạt mục tiêu thành nước công nghiệp hoá năm 2020 hay không. Chiến lược dài hơi của các Cty VN là chuyển dần sang các sản phẩm có giá trị cao hơn thay vì sản xuất hàng loạt dựa trên lao động giá rẻ như trước.

Tuy nhiên, tiếp cận thị trường đang là một vấn đề chính quyết định việc sự lớn mạnh của DNVN. Xây dựng thương hiệu quốc tế (QT) độc lập là con đường tất yếu cho sự lớn mạnh ấy.

Năm 2000, Hàn Quốc tuyên bố để cạnh tranh QT và tăng XK, người Hàn Quốc phải chuyển từ cung cấp sản phẩm gia công sang phát triển thương hiệu riêng. Một chính sách XK quốc gia (QG) kết hợp cả thương hiệu QG và Cty được ban hành.

xay-dung-thuong-hieu-kinh-doanhSau khi Hàn Quốc đăng cai World Cup 2002 thành công, chính phủ tuyên bố phải biến World Cup thành cơ hội tăng XK và xây dựng thương hiệu riêng của Hàn Quốc sẽ là động lực phát triển kinh tế.

Hàn Quốc đặt mục tiêu đến năm 2010 phải có 70% sản phẩm xuất khẩu có thương hiệu Hàn Quốc và có ít nhất 10 thương hiệu nằm trong top 100 thương hiệu hàng đầu thế giới. Các thương hiệu LG, Samsung vọt lên nằm trong top A thương hiệu toàn cầu.

Thái Lan cũng đã tung ra một chương trình "Thương hiệu Thái" với hơn 10 nghìn DN tham gia. Chính phủ Thái lập cơ quan riêng hỗ trợ DN về chiến lược marketing, thiết kế, xu hướng và thị hiếu thế giới, đồng thời khuyến khích sáng tạo và học hỏi từ các chuyên gia thiết kế QT.

Trung Quốc cũng đang chờ đợi một sự thay đổi lớn với thương hiệu của họ sau Olympic 2008.

Hiện VN đã có sự chú ý đến phát triển thương hiệu QG nhằm thúc đẩy xuất khẩu và xây dựng thương hiệu Cty. Nhưng thương hiệu QG cần có sự phối hợp giữa nhiều cơ quan, không phải là việc riêng của phòng quan hệ truyền thông hay của ngành du lịch mặc dù ở nhiều nước, du lịch là ngành chi nhìêu ngân sách cho việc quảng bá hình ảnh nhất.

Hình ảnh, thương hiệu QG chỉ có thể được xây dựng từ trong lòng người, chứ không có nghĩa là hô hào, làm truyền thông "tô hồng" theo kiểu "tuyên truyền" ngày xưa.

Theo ông J.Quelch - Phó Hiệu trưởng trường Havard (Mỹ) - không thể xây dựng thương hiệu, hình ảnh QG khi anh chẳng có gì để nói hay cả và không có sản phẩm tốt thực sự. Nước Anh đã tốn nhiều tỉ đô la làm chiến dịch truyền thông nhằm thay thế hình ảnh Anh quốc lạnh lùng bằng một nước Anh đầy sáng tạo. Nhưng chiến dịch này đã thất bại vì đa số người Anh chẳng tin vào điều đó.

Làm thế nào đánh cắp trái tim khách hàng?

Bạn biết rằng mùa lễ Giáng sinh đã đi qua khi trên giá các cửa hàng tràn ngập những sản phẩm ngày lễ Tình yêu! Những màu hồng, mùa đỏ của các sản phẩm bắt mắt được bố trí tinh tế cùng nhiều chương trình chăm sóc và chính sách kinh doanh độc đáo đã thực sự đánh cắp trái tim khách hàng.

Anne Obarski là một chuyên gia về đào tạo kinh doanh và diễn thuyết nổi tiếng tại Mỹ, chủ sở hữu trang web tư vấn http://www.merchandiseconcepts.com. Trong ngày lễ tình yêu hay một dịp đặc biệt nào đó, Anne tin rằng đây là ngày để có được những “sự yêu thích” cho khách hàng. Bà cho biết: “Nếu là một khách hàng, tôi chỉ cần được tặng cho một lo nước hoa hay một hộp kẹo yêu thích, hoặc làm tôi ngạc nhiên với một bó hoa tôi yêu thích”.

Câu nói “Think Outside of the Box” (ngụ ý cách suy nghĩ vượt ra ngoài khuôn khổ) có lẽ đã quá quen thuộc. Ở nghĩa đen, luôn có những điều gì đó trong các chiếc hộp này, cho dù được phủ lớp nhung hay có hình trái tim khiến trí tò mò của chúng ta gợi mở. Và những bí quyết đánh cắp trái tim khách hàng kiểu như vậy vẫn còn rất nhiều ở ngoài đó chờ đợi các doanh nghiệp khám phá ra.

Những chiếc hộp (về phương diện nghĩa đen được xem như những hộp quà tặng) có đủ mọi kích cỡ và hình dáng bên trong, nhưng chúng cần có một điểm chung: điều gì đó đặc biệt nên ở bên trọng. Là một chuyên gia tư vấn kinh doanh nhiều kinh nghiệm, Anne mệt mỏi với câu châm ngôn kinh doanh: “Think Outside of the Box”. Bà cho rằng không ít doanh nghiệp ngày nay đã đánh mất sự thấu suốt về “chiếc hộp” ban đầu giúp đặt nền móng thành công cho kinh doanh của họ.

Những gì khiến nền móng kinh doanh và những trợ giúp hậu phương được mạnh mẽ? Những điều gì thú vị các doanh nghiệp đặt bên trong “chiếc hộp” đó? Họ tiếp thị chiếc hộp của mình như thế nào để nó trở thành một trong những niềm yêu thích của khách hàng khiến họ quay trở lại với doanh nghiệp không chỉ để mua các mặt hàng cần thiết mà mua cả những mặt hàng mới mà doanh nghiệp giới thiệu?

Như đầu đề một bài hát: “Tình yêu có thể làm được những gì?”. Câu trả lời là tất cả mọi thứ! Tình yêu liên quan tới xây dựng các mối quan hệ, làm việc trên các kỹ năng giao tiếp và thổi bùng ngọn lửa khi nó chuẩn bị dập tắt, thậm chí nhớ tới những điều nhỏ nhặt mà không ai nhớ tới được.

Vậy bạn dành tình yêu cho và trọng các hoạt động kinh doanh của mình như thế nào? Sẽ có 3 bài học tình yêu kinh doanh bạn cần nắm vững:

Bài học tình yêu 1 - Mọi thứ thường ngày!

Các doanh nghiệp, cũng giống như con người, đôi lúc để bản thân họ “ra đi”. Họ lên cân đôi chút, họ không quan tâm tới bản thân và họ quên mất cách thức lôi cuốn người mà đã từng là trung tâm cuộc sống của họ. Những điều tương tự cũng đến trong kinh doanh. Các doanh nghiệp sẽ không thể bắt đầu suy nghĩ “bên ngoài chiếc hộp” cho đến khi những gì “bên trong chiếc hộp” được duy trì tốt nhất thường nhật.

Lần cuối cùng bạn quan tâm nghiêm túc tới quy trình tuyển dụng và các chương trình đào tạo là khi nào? Bạn đã xây dựng được một quy trình hợp lý cho tất cả các nhân viên, bao gồm cả bản thân bạn? Các khách hàng của bạn có nói rằng họ thích được giao dịch với doanh nghiệp bạn?

Rất nhiều người thích bay trên các chuyến bay của hãng hàng không Southwest Airlines như một minh chứng cho một mô hình kinh doanh tốt. Bản thân Anne Obarski chưa từng bao giờ bay với Southwest. Bà sống ở Pittsburgh, nơi mà thị phần của hãng US Air chiếm ưu thế.

US Air gặp phải nhiều khó khăn trong những năm qua khi phải nộp đơn xin bảo hộ phá sản, cắt giảm lương và phúc lợi của nhân viên cũng như hàng nghìn vị trí công việc khác nhau. Kết quả là tinh thần làm việc của nhân viên sụt giảm và được thể hiện rõ nhất tại thái độ phục vụ trên những chuyến bay. Và rồi Southwest bắt đầu quan tâm tới việc đến Pittsburgh. Một loạt các chiến dịch quảng bá bắt đầu. Các câu truyện về Southwest tràn ngập trên các tờ báo địa phương.

Anne Obarski đọc mọi thông tin có thể để biết thêm về “người lính mới” này và bà bắt đầu hiểu được nhiệm vụ và viễn cảnh của Southwest Airlines. “Chiếc hộp” của họ được xây dựng mạnh mẽ, và nó luôn tồn tại mạnh mẽ nhờ những nhân viên cống hiến và các khách hàng trung thành - những người gọi họ là hãng hàng không “yêu thích”.

Một bài viết về Southwest nói rõ: “Vấn đề cơ bản ở chỗ các nhân viên những người được đối xử tốt đã cống hiến hết mình cho doanh nghiệp và họ chuyển những tình cảm tốt đẹp của mình vào một dịch vụ khách hàng tốt”. Trích dẫn yêu thích của Anne liên quan đến Southwest là “Triết lý của hãng luôn là: Công việc của nhân viên là phục vụ khách hàng và công việc của nhà quản lý là phục vụ nhân viên”.

Đừng mắc sai lầm về nơi mà Southwest đặt các ưu tiên của mình vào đó! Bạn có thể nói rằng nó ở trong hoạt động kinh doanh của bạn, câu hỏi đặt ra là bạn có theo sát nó ngày qua ngày?

Bài học tình yêu 2: Tất cả ở thách thức!

Xây dựng tình yêu luôn là thách thức vào mọi thời điểm! Tuy nhiên, việc xây dựng tình yêu với các nhân viên và khách hàng có thể giúp doanh nghiệp đẩy xa nhiều giới hạn! Và nếu bạn cam kết với mục tiêu này, hãy làm những gì có thể để mọi người (nhân viên lẫn khách hàng) được hạnh phúc nhất.

Southwest cho biết hãng gửi các thiệp chúc mừng sinh nhật, mừng ngày vào làm tại doanh nghiệp, mừng ngày giáng sinh,… tới tất cả trên 30.000 nhân viên của hãng. Ngoài ra cũng có nhiều cuộc thi khác nhân ngày lễ Halloween, cuộc thi thơ ca, nấu nướng,….

Hãng nhận định công việc này quan trọng đến nỗi phải xây dựng hẳn một ban chuyên trách về văn hoá doanh nghiệp!! Anne tin rằng sự nhấn mạnh tới tầm quan trọng của các nhân viên trong Southwest sẽ được truyền sang cách thức các nhân viên đối xử với hành khách trên mỗi chuyến bay. Không ai nói rằng việc chăm sóc các nhân viên và khách hàng là dễ dàng. Nó rất khó, đầy thách thức và mệt mỏi. Tuy nhiên, kết quả là bạn sẽ thấy tên của mình trong danh sách những doanh nghiệp được yêu thích nhất của khách hàng!

Bài học tình yêu 3: Hãy vui vẻ!

Anne và chồng đã tổ chức mừng 26 năm kỷ niệm ngày cưới và Anne sẽ nói rằng sự vui vẻ và cười đùa chính là chất keo kết dính hôn nhân lại với nhau. Bà cũng đã có 21 năm trong kinh doanh và nếu bà không tạo dựng sự vui vẻ cho hoạt động kinh doanh của mình cũng như cho các khách hàng như ưu tiên số một, có lẽ Anne sẽ không có thành công như ngày hôm nay!

Chắc hẳn bất cứ ai khi bay với Southwest đều ấn tượng với sự hài hước của các tiếp viên hàng không. Gần đây, khi một chuyến bay của Southwest hạ cánh trên một đường băng gồ ghề tại vùng Norfolk, tiếp viên hàng không của chuyến bay nói rằng: “Uh, nếu bạn đang ngủ, chắc hẳn bạn đã thức dậy kịp lúc!”. Cô tiếp viên nói tiếp: “Để cho sự an toàn tối đa, bởi vì các phi công của chúng tôi bay trên không tốt hơn lái trên đường bộ, xin đừng rời khỏi chiếc mai rùa hiện tại của quý vị cho đến khi máy bay ngừng hẳn!”. Rõ ràng, sự hài hước đã tạo ra cảm giác thoải mái cho các hành khách!

Bạn có thể là chủ duy nhất của một doanh nghiệp hay là một CEO trong danh sách những doanh nghiệp lớn nhất. Nguyên tắc dành tình yêu cho các nhân viên và các khách hàng của bạn luôn được áp dụng cho dù bạn ở bất cứ vị trí nào. Như một câu châm ngôn nổi tiếng đã từng nói: “Nếu trong hôn nhân mọi người đưa ra đúng những gì họ bán khi hẹn hò, tỷ lệ ly dị có lẽ đã giảm đi rất nhiều!”.

Làm thế nào để ánh sáng chói rọi quay trở lại với hoạt động kinh doanh của mình? Câu trả lời có thể chỉ là dành tình yêu với hoạt động kinh doanh của bạn, với nhân viên của bạn và với tất cả các khách hàng của bạn.

Marketing hướng đến doanh nhân

Tiếp thị nhắm tới đối tượng khách hàng là những người chủ doanh nghiệp là công việc hết sức khó khăn và đầy thử thách bởi lẽ các doanh nhân thường là những người luôn bận rộn. Mặt khác, họ cũng là những người luôn ý thức cao về đề phòng rủi ro.


Làm thế nào để tiếp thị các doanh nhân một cách hiệu quả nhất? Kim T.Gordon - cây bút thường xuyên trên chuyên mục marketing của Tạp chí Entreneur đã đúc kết được bảy điểm nổi bật sau đây trong các thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp.

1. Giúp khách hàng tăng doanh số bán

Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều cho biết mục tiêu hàng đầu của họ là tăng doanh số bán. Hãy tự hỏi việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thật sự giúp các khách hàng - những doanh nghiệp khác đạt được mục tiêu này của họ hay không. Nếu có, hãy làm cho lợi ích này trở thành ấn tượng đầu tiên và là trọng tâm trong các thông điệp tiếp thị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Khi giúp cho khách hàng của mình tăng trưởng, doanh nghiệp sẽ trở thành một nhân tố không thể thiếu trong việc tạo nên thành công của họ.

2. Chứng minh việc mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ là một sự chọn lựa an toàn

Khi phải quyết định mua những sản phẩm hay dịch vụ bên ngoài, các doanh nhân thưởng rất thận trọng. Hãy chứng minh với họ - những khách hàng mục tiêu rằng việc mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp là một sự lựa chọn an toàn bằng việc xây dựng những chiến dịch tiếp thị có nội dung phong phú. Những chiến dịch như vậy nên bao gồm nhiều phần: ý kiến phản hồi của khách hàng, các thông tin, các bài báo nói về sản phẩm hay dịch vụ, các giấy chứng nhận chất lượng uy tín mà doanh nghiệp đã đạt được, các hiệp hội mà doanh nghiệp đã tham gia…

3. Tối đa hóa sự thuận tiện

Việc điều hành một doanh nghiệp bao giờ cũng lấy đi của các doanh nhân nhiều thời gian và sức lực. Vì vậy, sự tiện lợi có được khi mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ luôn là một điểm thu hút sự chú ý của các doanh nhân. Tiếp thị kết hợp nhiều hình thức khác nhau, từ tiếp thị trực tuyến, tiếp thị ngoài tuyến đến tiếp thị bằng thư trực tiếp đều có tác dụng tốt trong việc tăng doanh số bán cho nhóm khách hàng là chủ doanh nghiệp. Nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp phải tạo ra cho những khách hàng này một sự trải nghiệm nhất quán về việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình kèm chất lượng phục vụ cao nhất ở mọi kênh phân phối, bán hàng.

4. Đưa ra những giải pháp giúp tiết kiệm tiền bạc

Các doanh nhân là những người xài tiền của chính mình nên họ cũng rất thận trọng trong việc mua sắm. Việc tạo ra nhũng giá trị gia tăng sẽ là một trong những cách làm tốt nhất để chinh phục nhóm khách hàng này.

5. Đem đến những giải pháp tự thực hiện

Cácdoanh nhân bận rộn thường không muốn phải mất thêm nhiều thời gian để học hỏi hay tham khảo thêm ý kiến về việc sử dụng sản phẩm sau khi mua hàng. Vì vậy, hãy đem đến cho họ nhưng sản phẩm để sử dụng, những giải pháp tự thực hiện và nhấn mạnh điều này trong các thông điệp tiếp thị.

6. Tạo ra sự yên tâm và dịch vụ hậu mãi

Cũng do bận rộn, khi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ, các doanh nhân thường quan tâm đền các dịch vụ sau bán hàng. Họ muốn biết chắc rằng sẽ luôn được sẵn sàng hỗ trợ khi gặp khó khăn, sự cố trong việc sử dụng sản phẩm. Vậy thì nếu doanh nghiệp đem đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hành, bản đảm chất lượng nào thì hãy làm rõ những điều này trong các thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp.

7. Xây dựng niềm tin

Các doanh nhân thường chỉ thích làm việc với những người chủ doanh nghiệp mà họ quen biết và tin tưởng. Việc tổ chức các sự kiện, tham gia các buổi gặp gỡ nhằm xây dựng quan hệ là những cách tốt nhất để tạo ra sự tương tác và nuôi dưỡng quan hệ với các khách hàng là doanh nhân.

Tìm sinh trong tử

Hầu như bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng từng phải đối mặt với khủng hoảng. Tuy nhiên, chỉ số ít nhà đầu tư biết tận dụng cơ hội này.

Thất bại của người này là cơ hội cho người khác hay “khi người ta chết lúc mình sống” là nhận định chung của nhiều nhà kinh doanh

Thay đổi tầm nhìn từ những bài học lớn

Nhận định trên không chỉ đúng đối với nhà đầu tư trong lĩnh vực chứng khoán, vàng, bất động sản mà còn trên nhiều lĩnh vực khác như kinh doanh, buôn bán nhỏ.
Tuy nhiên, nhiều người trong chúng ta lại không biết tận dụng thời cơ. Họ giải thích Doanh nghiệp/ cơ sở của tôi nhỏ, làm sao đấu lại công ty lớn” hay “các công ty lớn còn chết, mình nhỏ ăn thua gì”. Thế là họ chấp nhận số phận và để cơ sở, doanh nghiệp của mình bị cuốn theo cơn lốc khủng hoảng.

Tuy nhiên đã có nhiều nhà đầu tư trên thế giới tìm thấy con đường tăng trưởng và phát triển từ thất bại của người khác.
Điển hình là John Neff, một nhà đầu tư chứng khoán nổi tiếng của Mỹ, cựu lãnh đạo của quỹ Windsor.

Vơi phương châm mua rẻ bán cao, ông tìm kiếm và thu mua cổ phiếu giá rẻ từ những công ty bị chê. Sau một thời gian, số cổ phiếu giá rẻ tăng giá trị trở lại. Ông đem bán dần chúng cho nhà đầu tư để thu lợi nhuận.

Tương tự, Carlos Slim là một trong những người đàn ông giàu nhất thế giới với giá trị tài sản khoảng 59 tỷ đô la Mỹ. Có lúc, ông vượt qua cả vị trí giàu nhất thế giới của Bill Gate.

Ông là một minh chứng điển hình của những doanh nhân sống và phát triển rong khi nhiều người khác đóng cửa, khốn đốn.

Carlos thường mua các công ty đang làm ăn thua lỗ với giá thấp. Sau đó, ông đầu tư tiền vào để phát triển và mở rộng quy mô.

Ông tiết lộ: “Khi quyết định mua lại công ty nào, tôi thường nhìn vào tiềm năng phát triển của nó. Các công ty này thường đang gặp khó khăn nên tôi mua lại được với giá thấp. Đó chính là ưu điểm”.

“Tất nhiên, tôi đã phải dự báo được khả năng phát triển của công ty dựa trên số liệu và những kế hoạch công ty đang tiến hành. Đó là nguyên tắc để thành công chứ không phải phép màu gì”.

Qua bài học trên, chúng ta có thể nhận thấy tình hình khủng hoảng không phải là ngõ cụt cho sự nghiệp đầu tư cũng như kinh doanh của bạn.

Tâm lý đám đông phá hỏng cơ hội

Những tháng đầu năm 2008, một số nhà đầu tư chứng khoán lao đao khi cổ phiếu giảm sút. Những nhà đầu tư bất động sản khốn đốn vì lãi suất ngân hàng tăng cao trong khi bất động sản hạ giá. Những nhà đầu tư vàng cũng thắc thỏm khi giá vàng trồi sụt thất thường.
Nhiều người trong số họ phải gánh nợ ngân hàng cùng với nhiều khoản lãi mẹ, lãi con. Để giảm lỗ, họ phải bán đổ bán tháo cổ phiếu, bất động sản với hy vọng vớt vát phần nào. Càng bán họ lại càng lỗ.

Tương tự , khi xảy ra khủng hoảng, những người làm nông thường ồ ạt theo số đông. Ví dụ khi café rớt giá, nhiều nông dân chán nản chặt bỏ hàng loạt cây café để trồng cây khác. Đến khi café tăng giá họ lại ồ ạt trồng lại.
Với những người nuôi gà, lợn khi có dịch bệnh, họ ồ ạt rã bầy, phá chuồng để chăn nuôi gia súc khác. Khi thịt gà, thịt lợn lên giá họ mới rủ nhau gây dựng lại từ đầu.

Tâm lý đám đông này có động gây nên khủng hoảng thừa hoặc thiếu trong tất cả các lĩnh vực. Những nhà đầu tư hoặc kinh doanh trong cùng lĩnh vực có thể “chết chùm” với nhau mà không cách nào thoát khỏi.

Theo thạc sĩ Đinh Thế Hiển, giám đốc viện nghiên cứu Tin học và kinh tế ứng dụng, tâm lý đám đông là đặc điểm của phần lớn những nhà kinh doanh và đầu tư nước ngoài. Tâm lý này tác động lớn đến xu hướng lên xuống của lĩnh vực đầu tư.
Số đông thường ngại đầu tư khác người vì thiếu tự tin và sợ rủi ro. Ngoài ra, việc không có vốn cầm cự trong khủng hoảng cũng là nguyên nhân khiến nhiều người để mặc thời thế đưa đấy.

Nếu chủ động hành động ngược lại, họ có thể nắm chắc cơ hội vực dậy.
Anh Nguyễn Nhơn Quý, nhân viên Công ty chứng khoán Thăng Long chia sẻ bí quyết sinh tồn: “Khi cổ phiếu xuống, tôi không đầu tư theo kiểu dài hạn như trước. Với những loại cổ phiếu có giá trị tôi tạm thời gác chúng qua một bên chờ cơ hội lên giá. Song song đó tôi tìm cách “lướt sóng ngắn” (mua các cổ phiếu giá thấp và ngay khi chúng lên giá, nhà đầu tư bán ngay) để kiếm thu nhập và duy trì trong thời gian chờ đợi”.

Nhà đầu tư phải biết chờ đợi

Hiện nay nhà đầu tư vàng và bất động sản cũng áp dụng “lướt sóng ngắn” để ính tồn. Ở những lĩnh vực kinh doanh khác, bạn vẫn có cơ hội phát triển khi khủng hoảng xảy ra.
Ví dụ như trong cơn khủng hoảng sữa và một số loại thực phẩm bị nhiễm chất melamine trong thời gian vừa qua, nhiều công ty uy tín cũng bị vạ lây. Doanh số sụt giảm nghiêm trọng.

Tuy nhiên, một số công ty sữa đã biến đó thành cơ hội để khẳng định chất lượng của mình bằng những chứng nhận kiểm định an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Đồng thời, họ tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyễn mãi để thu hút người tiêu dùng

Cũng trong năm qua, khi giá cả tăng cao, rất nhiều người quyets định tạm đóng cửa vì nhân công bỏ đi, khách hàng cắt hợp đồng.
Để vượt qua giai đoạn này, chị Nguyễn Thị Thu Sương, giám đốc SuongGroup, chuyên hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo và thời trang, đã lội ngược dòng bằng chính sách giữ người.
“Tôi hỗ trợ cho nhân viên thêm tiền xăng và phục cấp ăn trưa. Bằng cách này, nhân viên cảm thấy mình được cấp trên quan tâm, chia sẻ nên gắn bó hơn với công ty và giúp công ty vượt qua khủng hoảng”.

Một nhân viên nghỉ việc sẽ để lại lỗ hổng rất lớn và có thể kéo theo phản ứng dây chuyền. Công ty không có nhân lực, chắc chắn sẽ khốn đốn và lao đao hơn” Chị Thu Sương chia sẻ.

Làm sao để thắng lợi sau khủng hoảng

Có thể nói, khủng hoảng như một cơn bão. Điểm an toàn nhất chính là tâm bão. Nếu bạn tìm thấy tâm bão để trú ẩn và quan sát tình hình để thích ứng kịp thời, bạn sẽ tồn tại. Trong lúc khủng hoảng, bạn sẽ chứng kiến nhiều doanh nghiệp sụp đổ. Từ điểm yếu của họ, bạn rút ra bài học kinh nghiệm cho mình để tạo nên sự khác biệt
Nếu đầu tư vào thị trường chứng khoán, ngoại tệ, vàng, bất động sản bạn cần cân nhắc về giá trị và thời điểm. Nếu bạn mua chứng khoán với giá chưa “chạm đáy” bạn có nguy cơ bị lỗ rất cao. Bạn chỉ nên mua khi giá thấp hơn giá trị thật.
Đầu tư theo dạng này, bạn không nên quan tâm đến xu thế chung và phải cân nhắc hành động ngược hướng với các nhà đầu tư khác. Bạn phải thật tự tin và có óc phán đoán quan sát tốt.

Nếu khủng hoảng xảy ra do tác động khách quan như trường hợp sữa có chứa melamine, bạn cần tăng cường quảng cáo để củng cố lòng tin cho khách hàng. Hãy đẩy mạnh dịch vụ chăm só khách hàng để nuôi dưỡng lòng trung thành của họ.

Đo lường giá trị doanh nghiệp tạo ra: Thu nhập hay Giá trị kinh tế gia tăng?

Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp chính là việc tạo ra các giá trị cho cổ đông. Thế nhưng giá trị ấy được đo lường như thế nào lại là một câu hỏi được đặt ra? Bởi nếu không thể đo lường giá trị ấy một cách định lượng cụ thể thì làm sao các cổ đông cũng như nhà đầu tư có thể nhận biết tốt nhất giá trị mà doanh nghiệp thật sự đang tạo ra là bao nhiêu? Do vậy việc tìm kiếm một cách thức vừa đơn giản vừa đáp ứng được mục tiêu đặt ra đó thật sự là một việc làm đáng được quan tâm.

May mắn thay, nhiều nhà phân tích và tư vấn đầu tư đã tìm thấy lời giải cho bài toán hóc búa ấy. Chắc hẳn trong đầu của mỗi người đang nghĩ đến thước đo thu nhập ròng được thể hiện trong các báo cáo thu nhập. Thế nhưng thu nhập ròng vẫn chưa phải là một thước đo phù hợp với mục tiêu của chúng ta. Thước đo mà tôi muốn nói đến ở đây chính là lợi nhuận kinh tế (economic profit) hay còn được gọi bằng một thuật ngữ khác là Gía trị kinh tế gia tăng EVA.

Vậy EVA là gì? Và tại sao nó lại được xem là thước đo giá trị doanh nghiệp tạo ra đáng tin cậy hơn thước đo thu nhập ròng?

Trước hết giá trị kinh tế gia tăng là một thước đo sự hoạt động của doanh nghiệp. Thuật ngữ này được Stern Stewart&Co sáng tạo ra trong lúc cố gắng tìm kiếm cách thức đo lường mức lợi nhuận kinh tế (economic profit) thật sự mà một doanh nghiệp nào đó có thể tạo ra. Nhờ đó mà chúng ta có thể xác định được mức độ thành công cũng như thua lỗ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nào đó một cách chính xác hơn và đơn giản hơn. Gía trị kinh tế gia tăng- EVA cũng là một thước đo hữu ích đối với nhà đầu tư khi muốn xem xét một cách định lượng giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra cho nhà đầu tư. Nhà đầu tư cũng có thể dùng thước đo EVA để so sánh doanh nghiệp này với các doanh nghiệp khác cùng ngành một cách nhanh chóng.

Tuy nhiên ở đây cần có sự phân biệt giữa giá trị kinh tế gia tăng EVA và giá trị thị trường gia tăng MVA (market value added). Giá trị thị trường gia tăng MVA không phải là một thước đo sự hoạt động (performance metric) như EVA mà nó là thước đo sự giàu có (wealth metric), đo lường giá trị doanh nghiệp được tích luỹ qua thời gian. Bởi vì nếu một doanh nghiệp hoạt động tốt trong suốt một thời gian dài, nó sẽ có nhiều lợi nhuận giữ lại bổ sung, làm tăng thêm giá trị sổ sách của mỗi cổ phần, nhà đầu tư thường có khuynh hướng sẽ trả giá cao hơn cho những cổ phần được kỳ vọng có thể mang lại dòng thu nhập trong tương lai, do vậy khiến cho giá trị thị trường của doanh nghiệp tăng lên.

Sự khác biệt giữa thước đo hoạt động và thước đo sự giàu có của doanh nghiệp chỉ đơn giản là: Nếu như thước đo hoạt động quan tâm đến việc đo lường giá trị doanh nghiệp thật sự tạo ra từ hoạt động sản xuất kinh doanh, thí dụ như thu nhập hay tỷ suất sinh lợi trên vốn đầu tư thì thước đo sự giàu có lại là thước đo giá trị mà nó phụ thuộc vào cung- cầu của thị trường chứng khoán và cái nhìn triển vọng của nhà đầu tư về tương lai của doanh nghiệp, thí dụ như giá trị vốn hoá thị trường hay tỷ số giá/ thu nhập (P/E). Dĩ nhiên tuy có sự khác biệt nhau nhưng giữa thước đo hoạt động và thước đo sự giàu có vẫn có mỗi liên hệ mật thiết với nhau.

Trước đây người ta vẫn quen dùng chỉ số lợi nhuận ròng hay thu nhập trên mỗi cổ phần EPS là căn cứ cho giá trị doanh nghiệp tạo ra cho cổ đông. Song, càng ngày người ta càng ưa dùng thước đo EVA. Bởi vì EVA xác định mức lợi nhuận của doanh nghiệp sau khi trừ đi chi phí sử dụng vốn. Điều này là dễ hiểu. Lợi nhuận thật sự nên được tính tương xứng với chi phí sử dụng vốn. Dễ thấy nhất là nếu cả hai doanh nghiệp đều tạo ra lợi nhuận là 1 tỷ đồng một năm, nhưng một doanh nghiệp đã phải sử dụng vốn đầu tư 500 triệu với một doanh nghiệp chỉ sử dụng vốn đầu tư có 200 triệu phải nên được đánh giá khác nhau, đúng không?

Để giải thích rõ hơn cho sự lựa chọn EVA thay vì các chỉ tiêu về thu nhập ròng, chúng ta lấy ví dụ về một công ty A sản xuất giày da. Năm đầu hoạt động, công ty A tạo ra được thu nhập từ hoạt động bán giày da là $ 100000 trên vốn hoạt động là $ 1000000. Như vậy công ty A đã tạo ra được tỷ suất sinh lợi trên vốn là 10%. Theo tính toán của kế toán thì rõ ràng công ty A đang hoạt động kinh doanh rất tốt. Tuy nhiên, công ty đâu chỉ hoạt động trong một năm rồi đóng cửa, trong khi đó thị trường tiêu thụ giày da không phải lúc nào cũng ổn định, rủi ro tiềm ẩn lúc nào cũng có và có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Sức ép đối với các nghĩa vụ nợ cộng với tỷ suất sinh lợi đòi hỏi mà nhà đầu tư yêu cầu cho thời gian đầu khi đầu tư vào doanh nghiệp mới khởi nghiệp đã làm gia tăng chi phí sử dụng vốn của công ty lên đến 13%. Điều đó có nghĩa là năm ngoái, mặc dù công ty có thể vui mừng với mức lợi nhuận kế toán, thế nhưng thật sự thì các cổ đông của công ty đang bị lỗ 3%.

Ngược lại, nếu vốn của công ty A là 100 triệu USD bao gồm cả nợ và vốn chủ sở hữu, chí phí sử dụng vốn hằng năm là 13 triệu USD (bao gồm lãi vay và chi phí sử dụng vốn cổ phần đòi hỏi), thì công ty A chỉ được xem là đã tạo ra giá trị kinh tế cho các cổ đông chỉ khi nào lợi nhuận kế toán nhiều hơn 13 triệu USD mỗi năm. Nếu công ty A tạo ra được 20 triệu USD thì giá trị kinh tế gia tăng EVA của công ty A sẽ là 7 triệu USD.

Nói cách khác, EVA đã tính cả vào chi phí cơ hội khi mà nhà đầu tư bỏ vốn vào hoạt động kinh doanh. Do vậy mà nó phản ánh chính xác hơn chi phí sử dụng vốn của doanh nghiệp mà các phương thức truyền thống hình như đã bỏ quên. EVA đã được nhiều doanh nghiệp lớn như Coca- Cola, GE và AT&T sử dụng để đo lường giá trị mà doanh nghiệp thật sự tạo ra từ hoạt động của mình.

Tính toán EVA

Việc tính toán EVA cũng không mấy khó khăn: Đầu tiên là tính toán thu nhập hoạt động sau thuế (NOPAT) Với NOPAT= thu nhập hoạt động*(1- thuế suất). Sau đó tính tổng vốn đã đầu tư(TC). Rồi tính chi phí sử dụng vốn bình quân WACC. Cuối cùng là EVA= NOPAT- WACC%*(TC).

Thí dụ, công ty B có lợi nhuận hoạt động sau thuế (NOPAT) năm 2006 là $200 000 với tổng vốn đầu tư là 2 triệu USD, chi phí sử dụng vốn trung bình WACC bằng 8.5% thì giá trị kinh tế gia tăng(EVA) của công ty B năm 2006 được tính bằng: $200 000 –(8.5%*2000 000)=$30 000. Con số $30 000 đại diện một khoản tương đương 1.5% tổng vổn đầu tư của công ty B, là thước đo tiêu chuẩn đối với giá trị mà doanh nghiệp thật sự tạo ra cho các cổ đông của mình sau khi đã trừ đi chi phí sử dụng vốn.

Thay lời kết

EVA giúp nhà đầu tư xác định được các doanh nghiệp có khả năng tạo ra giá trị hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu các yếu tố khác đều tương tự nhau, doanh nghiệp nào có EVA cao hơn thường là sẽ tốt hơn so với các doanh nghiệp có EVA thấp hơn, hay tệ hơn là EVA âm. Tuy nhiên theo nghiên cứu của Stern Stewart, thì EVA có thể là một nhân tố có khả năng ảnh hưởng cao đến sự thay đổi giá cổ phiếu của doanh nghiệp. Nếu EVA đang khả quan nhưng kỳ vọng trong tương lai EVA có thể thấp hơn thì đó không hề là một tín hiệu tốt đối với nhà đầu tư.

Ngược lại, nếu một doanh nghiệp thậm chí đang có EVA âm nhưng được kỳ vọng là EVA sẽ gia tăng lên một mức rất khả quan thì đó lại là một tín hiệu tốt thúc đẩy nhà đầu tư mua vào cổ phiếu của doanh nghiệp ấy. Các nghiên cứu gần đây cũng đã rất cố gắng để tìm mối quan hệ trực tiếp giữa EVA và biến động giá cổ phiếu. Tuy nhiên cho đến nay, các nghiên cứu cũng chưa thống nhất với một kết luận nào. Thế nhưng chi phí sử dụng vốn vẫn nên được nhà đầu tư quan tâm thoả đáng, nhà đầu tư hãy cẩn thận hơn khi nhìn vào các chỉ số thu nhập ròng hay chỉ số EPS trên các bản báo cáo thu nhập.

Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán còn rất non trẻ, số lượng nhà đầu tư có kiến thức về tài chính để phân tích doanh nghiệp vẫn còn rất hạn chế, phần lớn chúng ta đều rất tin tưởng vào các chỉ số về thu nhập, chỉ số EPS. Thế nhưng thật sự thì chúng cũng vẫn có những hạn chế. Hi vọng bài viết này đã cung cấp cho các nhà đầu tư Việt Nam thêm một công cụ đơn giản để đánh giá doanh nghiệp niêm yết một cách đáng tin cậy, hỗ trợ cho việc ra quyết định mua- bán cổ phiếu một cách thông minh nhất.

Để đạt được mục tiêu kinh doanh

Mục tiêu kinh doanh luôn là mối quan tâm hàng đầu của bất cứ nhà đầu tư nào. Song, không phải doanh nhân nào cũng xác định chính xác và đặt ra mục tiêu khả thi cho Công ty. Và cũng không phải ai cũng hiểu tầm quan trọng của mục tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, mục tiêu đặt ra cũng phải linh hoạt theo tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và những biến động của thị trường.

Dù vậy, việc hoàn thành mục tiêu đề ra là yêu cầu thiết yếu trong sự nghiệp của doanh nhân. Chủ doanh nghiệp thông minh sẽ biết cách phân tích, đánh giá và ưu tiên thực hiện những mục tiêu quan trọng.

Thư giãn đúng lúc và đúng cách là bước đầu tiên khiến doanh nhân tự tin tiến tới các mục tiêu mà họ đang theo đuổi. Những doanh nhân thành đạt đều biết biến mục tiêu thành một trò chơi thú vị và cần thiết. Từ đó, họ cải thiện cơ hội kinh doanh và hoàn thành mục tiêu một cách dễ dàng. Việc đặt ra một mục tiêu mới sẽ tiếp tục thách thức chủ doanh nghiệp vươn tới những cái đích cao hơn. Người “chèo lái” con thuyền doanh nghiệp cũng cần biết rũ bỏ phiền muộn và đặt ra đích mới để vượt lên thất bại. Họ biết cách biến thất bại thành bài học kinh nghiệm quý báu để không bao giờ lặp lại sai lầm.

Trí tưởng tượng phong phú sẽ như một liều “tăng lực” cho hưng phấn kinh doanh của nhà đầu tư. Bởi chỉ khi hiểu được niềm hạnh phúc thế nào khi hoàn thành mục tiêu thì người ta sẽ càng ham mê phấn đấu đến cùng để đạt được điều đó. Tuy nhiên, mọi mục tiêu chỉ khả thi khi nó được đặt ra một cách cụ thể trên cơ sở thực tế, đồng thời đảm bảo các yếu tố về tài chính, kiến thức... Cần xem xét mức độ quan trọng để quyết định thời gian thực hiện mục tiêu dài hay ngắn. Về cơ bản, các mục tiêu dài hạn có thể quan trọng và to lớn hơn các mục tiêu ngắn hạn.

Hiểu một cách đơn giản nhất, mục tiêu là điều mà doanh nhân đang nhắm tới. Tuy nhiên, các mục tiêu luôn đóng vai trò quyết định trong mọi thành quả kinh doanh của nhà đầu tư, dù theo nhiều cách khác nhau. Quy trình đặt ra mục tiêu sẽ buộc chủ doanh nghiệp suy nghĩ một cách kỹ lưỡng về những gì họ mong muốn, cũng như các biện pháp nhằm kích thích tăng trưởng kinh doanh. Quy trình này giúp “người trong cuộc” định hướng hợp lý suốt lộ trình vươn tới các kết quả cao hơn trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty.

Mục tiêu chính là bộ khung của công việc, giúp doanh nhân xác định công việc nào là cần thiết, công việc nào không thật sự góp phần hoàn thành các tiêu chí đã đề ra. Thời gian biểu hợp lý, hành động quản lý, điều hành dứt khoát nhưng linh hoạt sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến thành công trong kinh doanh của mỗi người lãnh đạo doanh nghiệp.

Kinh nghiệm của những doanh nhân thành công cho thấy, họ thường viết ra mục tiêu của mình và đem treo, dán, in ở những nơi dễ thấy nhất để nhắc nhở mọi người trong Công ty cũng như chính bản thân họ luôn cố gắng phấn đấu vì mục tiêu chung đã đề ra.

Doanh nghiệp kỳ vọng sẽ vượt khó trong năm 2009

Đầu năm, doanh nghiệp, cửa hàng, siêu thị lần lượt khai trương cùng với một nềm tin kinh doanh phát đạt dù vẫn biết kinh tế 2009 có nhiều khó khăn.

Từ mùng 2 đến mùng 6 Tết, lần lượt các doanh nghiệp, cửa hàng, cửa hiệu ở TP.HCM đã lần lượt khai trương. Đến thời điểm này, phần lớn cửa hàng cửa hiệu mặt phố đã mở cửa. Hoạt động mua bán kinh doanh tạm lắng sau mấy ngày Tết đã bắt đầu bước vào nhịp sống bình thường.

Bắt đầu nhộn nhịp

Thương xá TAX, siêu thị của Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn (SATRA) đặt tại Trung tâm quận 1, tấp nập người ra vào mua sắm.

Tại các quầy tính tiền, khách hàng đứng thành dãy dài chờ đến lượt mình thanh toán. Ông Vũ Dương Quân, Phó siêu thị ở đây, cho biết, doanh số bán ra của siêu thị vào ngày mùng 5 Tết đã đạt gần bằng mức ngày thường.

Đến sáng mùng 6 Tết, chuỗi siêu thị Co.op Mart đã mở cửa bán lại bình thường. Khách hàng của Co.op Mart thuộc đối tượng thu nhập khiêm tốn hơn, trước Tết thường mua trữ dùng khá lâu, những ngày sau Tết lượng khách mua chưa được đông đúc...


Các tòa nhà thương mại trong phố hầu hết đã mở cửa. Ngoài phố, các cửa hàng cửa hiệu mở ra kinh doanh mua bán trở lại đã khá nhiều. Các cửa hàng, cửa hiệu ở mặt phố đã khai trương đã quá nửa.

TP.HCM có đặc điểm, khi các cửa hàng mở ra kinh doanh thì mới mở cửa, khi nghỉ mua bán thì dù ban ngày vẫn đóng cửa im ỉm. Nhưng ngày này, trên các mặt phố, số nhà mở cửa đã gần đủ.

Anh Lê Nguyễn Thành Nhân, chủ một shop thời trang trên đường Lê Thánh Tôn Q.1, cho biết cửa hàng của anh đã mở cửa bán lại từ mùng 4 và đã có khách mua. Cạnh đó là các cửa hàng trang trí nội thất cao cấp, cửa hàng kinh doanh vàng bạc nữ trang, túi xách, thủ công mỹ nghệ… đã khai trương trở lại. Các cửa hàng vàng bạc nữ trang những ngày trước và sau Tết khách đông hơn ngày thường.

Chậm khai trương hơn là giới kinh doanh bất động sản. Đến mùng 6, tại “khu phố bất động sản” trên đường Trần Não, Q.2, chỉ mới lác đác có mấy chi nhánh mở cửa, nhưng nhân viên vẫn rỗi việc. Tháng giêng không mấy ai mua nhà nên giới BĐS thường kinh doanh muộn.

Không bi quan

Ông Vũ Dương Quân cho biết, mặc dù năm 2008 khủng hoảng kinh tế đe dọa, song doanh số và lợi nhuận của TAX vẫn tăng trưởng đạt mục tiêu.

Ông Quân lý giải khách hàng của TAX phần lớn là khách nước ngoài, dân Q.1 giàu có. Vậy nên dù trong năm qua có tình trạng ban đầu lạm phát rồi sau đó giảm phát, song doanh số bán ra của TAX vẫn không đổi...

Nhân viên đối ngoại của hãng hàng không giá rẻ Jetstar Paciffic, ông Nguyễn Tiến Sỹ, cho biết khoảng thời gian trước, trong và sau Tết các chuyến bay hai chiều của hãng này vẫn lấp gần kín chỗ.

Ông Quân và ông Sỹ đều kỳ vọng, mặc dù dự báo kinh tế 2009 vẫn còn khó khăn, song không vì thế mà hoạt động kinh doanh của hai đơn vị này bị giảm, vì khách của hai đơn vị này hầu hết là người nước ngoài, doanh nhân, thuộc giới có tiền.

“Dù kinh tế có khó khăn song không vì thế mà không đi lại”, ông Sỹ nhận định. “Thậm chí, kinh tế càng khó khăn người ta càng tích cực đi lại để xúc tiến kinh doanh, thương mại. Và để tiết kiệm, có thể họ sẽ sử dụng dịch vụ giá rẻ”.

Nhận định kinh tế thế giới khó khăn lượng khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam sẽ giảm, hai đại diện của TAX và Jetstar Pacific cũng cùng kỳ vọng, chiến lược kích cầu du lịch mới đây của Tổng cục Du lịch Việt Nam và được TP.HCM hưởng ứng sẽ có tác dụng thu hút khách.

Lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu có bi quan hơn, song cũng có niềm hy vọng vào thời điểm cuối 2009, tình hình sẽ được cải thiện. Ông Nguyễn Quốc Khánh, Phó Chủ tịch Hiệp hội Da giày TP.HCM, công nhận rằng xuất khẩu da giày, dệt may, thủy sản, lương thực thực phẩm chế biến năm nay sẽ đầy thử thách. Tại cuộc giao ban của Bộ Công Thương trước Tết, các doanh nghiệp dệt may cho rằng sẽ vô cùng khó đạt mục tiêu kim ngạch 9,5 tỷ USD trong năm nay.

Tuy nhiên, ông Khánh cũng cho rằng, có những hy vọng cho ngành da giày Việt Nam. Đó là giày Trung Quốc vừa rồi đã bị Hoa Kỳ tẩy chay do không đạt chất lượng, thậm chí ảnh hưởng đến sức khỏe. Trong khi đó da giày Việt Nam đến tháng 9 cũng đã hết thời điểm chịu thuế bán phá giá, hy vọng giành lại được thị trường.

“Khó khăn là thực tế, nhưng không phải quá bi quan như sụp đổ tới nơi” - ông Khánh nói -“Trong dự báo khoảng quý IV năm nay kinh tế thế giới hồi phục. Vậy nên thời điểm này DN càng phải có bước chuẩn bị kỹ lưỡng, để đến thời điểm đó là tranh thủ ngay thời cơ”.

Chiến thắng cho cả đôi bên

Các cuộc thương thuyết được xem là đạt kết quả nhất khi phần thắng thuộc về cả hai phía, nghĩa là mỗi phía đều nhận được những lợi ích nhất định. Trái ngược lại là cuộc thương thảo chỉ để lại bản cam kết bất bình đẳng.

Để có thể đạt được kết quả thương lượng như ý, bạn có thể sử dụng năm dấu hiệu sau đây để vượt xa hơn những gì mình chờ đợi.

Quyết tâm.

Một nhà thương thuyết tài ba luôn biết rằng việc chốt được một bản hợp đồng đơn giản chỉ là nắm bắt được những gì nên và không nên đem ra bản thảo trong cuộc thương thảo. Một trong những kỹ thuật hay nhất để phát hiện ra "bản lĩnh ngầm” của đối thủ chính là dùng lời nói dò xét, chẳng hạn đề nghị một sự nhượng bộ và quan sát sự kháng cự của đối thủ. Dấu hiệu phản xạ thường gặp nhất về quyết tâm chống cự chính là cử chỉ trề môi ra ngoài.

Người ta thường biểu thị thái độ không hài lòng của mình bằng cái trề môi kín đáo và khoanh tay khi được đề nghị vào một vị trí nằm ngoài mong đợi. Một khi bắt gặp sự biểu cảm như thế trong suốt cuộc trò chuyện thì hãy hiểu rằng mức độ kháng cự là khá cao và khả năng chấp nhận sự nhượng bộ là cực thấp.

Hoài nghi.

Trong khi đàm phán, nếu đối phương có những ngờ vực về lời đề nghị mua hàng hoặc với chính cá nhân người đang trình bày thì người ấy có thể chau mày. Cái chau mày có thể xuất hiện vì nhiều lý do, nhưng nếu kéo dài trong suốt cuộc thương thảo thì đó thường là sự biểu lộ bất tín hoặc thiếu lòng tin đối với đối phương. Thật vô nghĩa nếu cứ cố công đi đến một thỏa thuận trong khi phía đối tác chẳng còn chút tinh thần hợp tác. Cách hữu hiệu nhất để đối phó là tạm ngừng đàm phán.

Dừng lại.

Người thương thảo, cũng giống như những nhân viên bán hàng, thường có khuynh hướng nói rất nhiều. Một cách để đảm bảo mình không trở thành kẻ độc tấu là để ý xem có ai trong phía đối tác vuốt tai không, vì đó là biểu thị ước muốn được phát ngôn.

Ham muốn.

Khi ta định giá một đề nghị, người ta thể hiện sự trầm ngâm suy nghĩ bằng cái vuốt nhẹ hoặc cọ cọ vào cằm và thái dương. Một khi đã muốn có được thỏa thuận nào đó, người ta ngừng suy tính và thông thường, tuyến nước bọt trong miệng sẽ bắt đầu hoạt động.

Sự phản ứng tự nhiên của con người khi xuất hiện của một điều ham muốn là cho vào miệng một thứ gì đó, chẳng hạn như cây bút, ngón tay, đuôi gọng mắt kính hoặc một điếu thuốc. Kín đáo hơn người ta có thể bày tỏ mong muốn chấp nhận lời đề nghị từ đối tác bằng một cái vuốt cằm, liếm môi hoặc thậm chí là một cú nuốt ực trong họng.

Cảm xúc.

Nếu tinh mắt và nhạy cảm, bạn có thể phát hiện ra những biểu cảm tinh tế của đối phương trong suốt cuộc đối thoại. Chẳng hạn, phần thuyết trình của bạn bao gồm một biểu đồ nhỏ đi kèm phần nội dung chính của lời đề xuất thỏa thuận nằm trên trang 4. Không phải lo quá nhiều về những phản ứng của khách hàng đối với ba trang đầu tiên, nhưng trước khi bước sang trang thứ tư, hãy theo dõi gương mặt của người đối diện trong lúc lật sang trang mới và thông báo về điểm chính. Nếu sau khi thông báo mà đối tác có vẻ bị choáng, sau đó trở lại trạng thái bình thường thì có lẽ đề xuất của bạn chưa hợp lý. Nếu họ cười thoảng nhẹ rồi quay trở lại ngay trạng thái bình thường thì bạn đã đưa ra đề xuất quá thuận lợi cho họ.

Chìa khoá giải mã bộ não khách hàng

Một lĩnh vực được gọi là Tiếp thị thần kinh học (NeuroMarketing) - sự phối kết hợp của thần kinh học, nghệ thuật tiếp thị và công nghệ - đã xuất hiện và gây sự chú ý lớn trong nhiều ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh.

Những nghiên cứu mới nhất về xu hướng tiếp thị đặc biệt này có thể giúp bạn biến các khách hàng tiềm năng thành những khách hàng chính thức, cũng như tạo dựng được lòng trung thành suốt đời cùng các khách hàng cuồng nhiệt nhất.

Tiếp thị thần kinh học: Chìa khoá mở cửa bộ não khách hàng!

Trong tiếp thị truyền thống, chúng ta được khuyên rằng ... "tuân thủ đúng các công thức đã được kiểm chứng về các tiêu đề, lợi ích và bảo đảm thoả mãn lôi cuốn khách hàng và rồi kêu gọi hành động, doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng vọt". Quả vậy, thậm chí cả những nhà tiếp thị hàng đầu có thể chứng thực rằng các chiến dịch thành công phần nào dựa trên các yếu tố đó. Song không phải chiến dịch nào cũng như nhau.

Và cho đến bây giờ ...

Khoa học thần kinh và khoa học hành vi - chẳng hạn như NLP (Chương trình Ngôn ngữ Thần inh - Neuro Linguistic Programming) - tất cả đều khẳng định rằng:

"Tiềm thức của chúng ta – không phải là ý thức chủ quan – đóng vai trò định hướng cách thức chúng ta phản ứng với các quảng cáo, nhãn hiệu, sản phẩm và cuối cùng là định hướng tất cả các quyết định mua hàng của chúng ta. Các khách hàng không thực sự biết tại sao họ mua những gì họ mua, đó là lý do các nghiên cứu tiếp thị truyền thống thường không hiệu quả".

Chính cấu trúc của bộ não sẽ là câu trả lời rõ ràng nhất cho vấn đề được nhiều nhà tiếp thị quan tâm này.

Bộ não và yếu tố quyết định mua hàng

Theo các nhà khoa học thần kinh, bộ não có 3 thành phần chính, mỗi bộ phận đảm nhận một chức năng riêng biệt. Những "bộ não con" này - ẩn chứa bên trong bộ não lớn - sẽ bao gồm:
Bộ não "Con người" ("Mới", hay ngoài cùng): Phần tiến hoá nhất của bộ não được biết đến với tư cách vỏ não. Chịu trách nhiệm cho các suy nghĩ lôgic, ý thức, ngôn ngữ, học tập và các tính cách con người.
Bộ não "Động vật" (Ở giữa): Được biết đến như hệ thống phản ứng của con người. Chịu trách nhiệm cho cảm xúc, tâm trạng, trí nhớ và hócmôn.
Bộ não "Bò sát" (Già nua): Được biết đến như sự kiểm soát tự nhiên đối với các chức năng tồn tại cơ bản của con người như đói, thở, phản xạ hay bản năng tránh xa nguy hiểm.
Trong khi Tiếp thị Thần kinh học vẫn là một lĩnh vực hết sức mới mẻ với nhiều câu hỏi chưa được trả lời thì có một vấn đề đã khá rõ ràng và được kiểm chứng: Bộ não "Bò sát" (hay còn gọi là Bộ não "Già nua") định hướng các quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Theo tác giả Erik du Plessis trong cuốn sách The Advertised Mind, bộ não "Bò sát" điều chỉnh tất cả quá trình ra quyết định nhanh chóng. Còn Clotaire Rapaille - chủ tịch kiêm nhà nghiên cứu tiếp thị của hãng Archetype Discoveries Worldwide đã khẳng định trong một cuộc phỏng vấn trên truyền hình rằng: "Loài bò sát luôn thắng. Tôi không quan tâm những gì về mặt trí tuệ bạn nói với tôi. Tại sao? Bởi vì bò sát luôn thắng". Để nâng cao doanh số, lòng trung thành và nhãn hiệu, bạn phải hiểu được "điểm nóng bò sát" của các khách hàng. Một thông điệp "vỏ não" chẳng hạn "Hãy mua sản phẩm của tôi vì nó rẻ hơn 20%" sẽ không mua được lòng trung thành người tiêu dùng. Doanh nghiệp nào khơi dậy được những phản ứng "bò sát" đầu tiên sẽ chiến thắng. Đó là lý do tại sao hãng Coke sau nhiều năm vẫn tiếp tục dẫn đầu thị trường nước giải khát.

Bộ não "Bò sát" và Lợi nhuận: 7 yếu tố không thể bỏ qua về cách thức và lý do người tiêu dùng mua hàng

Bộ não "già nua" của chúng ta thường lấn át các suy nghĩ logic và định hướng tất cả các quyết định mua hàng cho những lý do vượt khỏi nhận thức lý trí. Để tác động lên quyết định mua hàng của người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải biết rõ cách thức bộ não "bò sát" vận hành và nói đúng ngôn ngữ của nó. Và có 7 vấn đề quan trọng về bộ não này cần được quan tâm thấu đáo giúp bổ sung giá trị kinh doanh cho doanh nghiệp

1. Bộ não "bò sát" được định hướng bởi cảm xúc

Bộ não "bò sát" của chúng ta vận hành một cách tự động, như một chiếc máy phản hồi tác nhân kích thích. Các cảm xúc nảy sinh một cách tự nhiên theo những kích thích giác quan. Mùi vị cửa hàng, âm thanh xung quanh, cảnh quan khu vực,... tất cả đều khơi dậy các phản ứng cảm xúc vô thức.

Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong các quyết định mua hàng của chúng ta. Các chuyên gia kinh doanh nhắc nhở chúng ta rằng trong một nền kinh tế thừa thãi hàng hoá như ngày nay, tình cảm của người tiêu dùng sẽ định hướng quyết định mua hàng và con số lợi nhuận.

Yêu cầu mới bắt buộc đối với các doanh nghiệp đó là tiếp cận và lôi kéo tình cảm của người tiêu dùng.

Chào mừng đến với "Nền kinh tế Cảm xúc".

Bài học rút ra: Càng khuấy động nhiều cảm xúc liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ bao nhiêu, doanh nghiệp bạn càng có nhiều cơ hội có được tình cảm của khách hàng và ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của họ bấy nhiêu.

2. Bộ não "bò sát" quyết định các nền tảng sự cần bằng giữa được lợi và mất mát

Hai yếu tố cơ bản định hưởng lên tất cả hành vi và quyết định của con người đó là tìm kiếm sự thoả mãn và tránh xa đau đớn hay mất mát. Theo Kevin Hogan, tác giả cuốn sách Khoa học Ảnh hưởng (The Science of Influence), hầu hết mọi người phản ứng lại với nỗ sợ mất mát và đe doạ đau đớn theo cách thức đặc biệt hơn việc họ có được cái gì đó.

Người tiêu dùng tập trung nhiều hơn vào việc không bị đau đớn hay mất mát so với nhu cầu cảm thấy tuyệt vời khi ra một quyết định nào đó. Tỷ lệ chệnh lệch 2,5:1 giữa việc tránh xa mất mát và cảm giác thỏa mãn cho thấy tầm quan trọng của mất mát trong bộ não người tiêu dùng. Làm thế nào để chiến thắng và có được sự cân bằng đối với chênh lệch đau đớn, mất mát & được lợi?

Bài học rút ra: Chuyên gia tiếp thị nổi tiêng Seth Godin diễn giải thông qua Đường cong Tận hưởng/Tiền bạc (Joy/Cash Curve) của ông rằng những giao dịch mua sắm giá trị cao thường tạo ra sự đau đớn/mất mát mua sắm nhiều hơn.

Giải pháp của Seth Godin là các doanh nghiệp cần bổ sung nhiều hơn lợi ích, niềm vui sướng và sự thoả mãn vào quy trình mua sắm. Theo Godin, khi doanh nghiệp tạo dựng niềm vui trong mua sắm, doanh nghiệp thực sự tại lập lại "thước đo giá trị" của khách hàng. Hãy tìm kiếm những cách thức để bổ sung niềm vui cho khách hàng vào quy trình mua sắm của doanh nghiệp?

3. Bộ não "bò sát" chịu sự ảnh hưởng lớn bởi bắt đầu và kết thúc

Các nghiên cứu đã khẳng định rằng sự bắt đầu và kết thúc của một sự kiện hay một trải nghiệm sẽ thay đổi nhận thức của chúng ta về toàn bộ trải nghiệm. Những ấn tượng ban đầu của chúng ta sẽ trở thành bộ lọc cho cách thức chúng ta nhận thức những gì cần thực hiện theo. Những trải nghiệm gần đây nhất sẽ để lại một ấn tượng cuối cùng với trọng lượng lớn hơn.

Bài học rút ra: Trong tiếp thị, để thông điệp của các doanh nghiệp được chấp nhận, việc tạo ra ấn tượng ban đầu mạnh mẽ là rất quan trọng – có thể là một câu truyện hấp dẫn, một nụ cười thân thiện,....

Cũng như vậy, cho dù khách hàng có được một trải nghiệm thú vị hay không thú vị đối với sản phẩm hay doanh nghiệp, những trải nghiệm gần đây nhất sẽ có tầm ảnh hưởng tới các quyết định mua hàng trong tương lai lớn hơn tất cả các trải nghiệm trước đó cộng lại.

Những ấn tượng nào các doanh nghiệp có thể để lại cho khách hàng trong một vài giấy gặp gỡ đầu tiên hay trong một vài câu nói ban đầu? Sự tiếp xúc khách hàng gần đầy nhất đã đẩy mạnh hay huỷ hoại việc mua sắm lặp lại của khách hàng ra sao?

4. Bộ não "bò sát" chịu sự định hướng thị giác và phản ứng nhanh chóng với các hình ảnh

Từ thời điểm sinh ra trên đời, chúng ta có thể thấy các hình ảnh và liên tưởng tới ý nghĩa của nó. Trong giao tiếp, chúng ta được dạy rằng 65% của cách thức thông điệp chúng ta được nhận là thông qua yếu tố sinh lý tự nhiên (hay qua cơ quan thị giác.

Nhiều nghiên cứu còn chỉ ra rằng ấn tượng đầu tiên của một ai đó về chúng ta được dựa nhiều trên hình thức sinh lý vật chất. Trong mỗi trường hợp, đó là việc bộ não "bò sát" của chúng ta phản ứng mau lẹ qua cơ quan thị giác, chứ không phải cơ quan thính giác. Ngôn từ là lĩnh vực của vỏ não (bộ não "con người") và đứng thứ hai trong quy trình ra quyết định mua hàng.

Bài học rút ra: Hãy đẩy mạnh và đưa ra các thông điệp tiếp thị then chốt của doanh nghiệp trên cơ sở hình ảnh, chẳng hạn như các thiết kế của sản phẩm, hình ảnh trong quảng cáo, bao bì bên ngoài,... Nơi nào doanh nghiệp có thể đẩy mạnh về mặt hình ảnh đối với nhãn hiệu và những kết nết cảm xúc với các khách hàng?

5. Bộ não "bò sát" nhận thức "nỗi đau mua sắm" trong các điều kiện có liên quan, chứ không phải điều kiện xác đáng

Khoa học thần kinh nói với chúng ta rằng "nỗi đau" trong bộ não "bò sát" được kích hoạt chủ yếu qua giá cả, không phải trong những điều kiện xác thực rõ nét mà trong những điều kiện có liên quan, chẳng hạn như công bằng & bất công, hay sử dụng thay thế đồng tiền.

Vì vậy, cách thức doanh nghiệp diễn giải hay định hình các giá cả có thể khiến các khách hàng rời bỏ. Làm thế doanh nghiệp có thể giảm thiểu sự kích hoạt những nỗi đau trong trí não khách hàng liên quan tới giá cả?

Bài học rút ra: Từ nhiều bài viết và bình luận khác nhau của các chuyên gia trên trang web http://www.neurosciencemarketing.com/, các chiến lược then chốt bao gồm:
Tránh xa yếu tố giá cả bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu (điều mà sẽ kích hoạt sự đau đớn trong bộ não "bò sát").
Sử dụng việc định giá "trọn gói" so với định giá từng thành phần cá nhân (bởi việc định giá từng thành phần cá nhân sẽ gây đau đớn hơn trong bộ não "bò sát").
Chuỗi các đầu tư nhỏ lẻ từng phần ("bite-size") thay cho một khoản đầu tư lớn như kiểu của Netflix.

6. Bộ não "bò sát" chỉ hiểu duy nhất những gì hữu hình, vật chất và cụ thể

Theo Patrick Renvoise, bộ não "bò sát" không ngừng ghi nhận những gì thân quen và hữu hình. Nó không hiểu được các con số hay các thuật ngữ trừu tượng, chẳng hạn "giải pháp toàn diện" hay "phương thức tích hợp".

Bài học rút ra: Để nói chuyện với bộ não "bò sát", các doanh nghiệp phải sử dụng các lợi ích hữu hình, đó chính là những gì một khách hàng sẽ nhìn thấy, nghe thấy, cảm thấy, ngửi thấy, sờ thấy.

Ví dụ, một lời hứa "hạnh phúc lớn hơn" là một câu nói sai ngữ pháp với bộ não "bò sát". Thay vào đó, hãy nói với các khách hàng rằng làm thế nào mà họ sẽ thức dậy vào mỗi sáng với một nụ cười thoải mái. Hay sử dụng các phép ẩn dụ (chẳng hạn liên tưởng dịch cụ của bạn như một chào mời "Cadillac") để tạo ra các lợi ích hữu hình hơn.

7. Tầm kiểm soát của bộ não "bò sát" đối với các quyết định mua hàng là khác nhau tuỳ thuộc vào văn hóa

Theo nhà nghiên cứu thị trường Clotaire Rapaille, một vài nền văn hoá rất mang tính "bò sát", chẳng hạn như văn hoá người Mỹ. Người Mỹ muốn thù lao và sự hài lòng ngay tức khắc.

Trong khi đó, nhiều nền văn hoá khác như Pháp hay Đức thì mang tính "vỏ não" và có định hướng kiểm soát. Khuynh hướng của họ là suy nghĩ về những gì đang làm.

Bài học rút ra: Các doanh nghiệp cần thích nghi các giao tiếp tiếp thị của mình với từng nền văn hoá và phần nào trong bộ não của họ định hướng các quyết định mua hàng. Hãy sử dụng sự lôi cuốn cảm xúc với người Mỹ và lý trí logic với các nền văn hoá châu Âu.

Trong khi Tiếp thị Thần kinh học vẫn trong giai đoạn trứng nước, nó có sức ảnh hưởng lớn mang tính cách mạng đối với cách thức chúng ta tiếp thị các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Điều quan trọng nhất ở việc sử dụng nó vì những lý do thích hợp. Và từ đó, Tiếp thị Thần kinh học được xem như một con đường để hiểu sâu hơn về các khách hàng và cuối cùng là phục vụ họ tốt hơn. Khi được sử dụng theo đúng như vậy, nó có thể có tác động lớn lên doanh thu và lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp.

Các kĩ xảo trong đàm phán

Đàm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng. Nhưng đàm phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán.

Là một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán. Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia. Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ của đối phương. Lời mở đầu thành công sẽ xoá đi những nghi ngờ giữa hai bên đàm phán cũng như làm dịu bớt không khí căng thẳng, cuộc thảo luận nhờ đó mà được tiến hành thuận lợi hơn.

Phương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm:

1. Phương thức vòng quanh: Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên. Khi đàm phán có thể vận dụng phương thức quay vòng, ví dụ như hàn huyên hỏi chuyện tình hình liên quan đến công ty đối phương. Những chủ đề nói chuyện được coi là phổ biến nhất là những vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hỏi tình hình gia đình đối phương, ngoài ra còn nhiều đề tài khác như bàn luận về một bức hoạ nào đó hay một sự việc trong cuộc sống. Mặt khác có thể bàn luận về tình hình kinh doanh, kinh tế của đối phương. Thông qua các hình thức trò chuyện như trên có thể tiến hành bàn bạc một cách thuận lợi những đề tài đàm phán chính thức.

2, Phương thức trực tiếp: Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình. Để đối phương lắng nghe ý kiến. Phương thức trực tiếp là phương thức hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ”.

Khi biểu đạt lời mở đầu cần lưu ý khi hỏi han đối phương nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị. Điều này có thể mau chóng thu nhỏ khoảng cách giữa hai bên, và xây dựng được bầu không khí tốt đẹp. Nếu vừa bắt đầu cuộc đàm phán kèm theo ánh mắt lạnh lùng, sẽ là điều bất lợi cho cuộc đàm phán, vì mỗi người chúng ta khi tiến hành đàm phán đều có tâm lý sợ từ chối. Bất luận chúng ta có chuẩn bị tốt một dũng khí tự tin những trên thực chất luôn có tâm lý sợ khó khăn hay rắc rối xảy ra. Giống như những người đi leo núi hay đi trên đường cũng vậy, họ luôn muốn đi trên một con đường thẳng, chứ không muốn đi trên một con đường đầy rẫy nguy hiểm, gập gềnh, mấp mô.

Đàm phán là quá trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, còn là biểu hiện một tinh thần hợp tác, dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, thông qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt được thoả thuận chung thống nhất. Một người đàm phán giỏi không thể áp dụng cách thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc để đạt được mục đích của mình. Vì vậy trong quá trình tiến hành đàm phán, chúng ta phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, các kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa ra câu hỏi hay kĩ xảo trả lời, phá vỡ bế tắc, hay thuyết phục đối tác v.v…

Trước tiên thái độ đàm phán cần đối đãi chân tình. Khiêm tốn, thành khẩn, thân mật, tôn trọng tuy nhiên đó cũng chưa phải là điều kiện bắt buộc trong ngôn ngữ đàm phán, trong đàm phán nên có thái độ chân tình, không chỉ nhằm nói chuyện một cách chân thành với đối phương mà điều này rất thích hợp khi bạn muốn đối phương hiểu rõ những động cơ và suy nghĩ của mình, làm tốt việc đối đãi chân tình còn cần giữ chừng mực một cách thích hợp, tránh việc bộc lộ tất cả suy nghĩ, dễ bị đẩy vào thế bị động, còn khiến cho lợi ích của bản thân bị ảnh hưởng.

Tiếp theo đó là nội dung trình bày phải rõ ràng, đơn giản dễ hiểu. Trong đàm phán cần có lời lẽ rõ ràng không được mơ hồ, khó hiểu, để truyền đi thông tin chính xác đến đối phương, vì đàm phán không giống viết văn bản, văn bản sau khi viết xong, có thể cân nhắc từng câu từng chữ, có thể sửa lại. Nhưng ngôn ngữ trong đàm phán là “ một câu nói ra, không lấy lại được ”. Vì thế khi trình bày giải thích cần nắm bắt vấn đề trọng tâm, nêu bật được vấn đề trọng tâm mới là quan trọng. Khi trình bày cần rõ ràng, cần có sự sắp xếp hợp lý việc nên nói gì trước tiên và nói gì sau đó. Khi nói không phân biệt vấn đề chủ yếu hay thứ yếu. Vừa nói xong vấn đề này thì chuyển ngay sang vấn đề khác, điều này dễ gây rối rắm trong tư duy của đối phương, không có lợi cho việc tiến hành đàm phán. Do trí nhớ con người có hạn, với lượng thông tin truyền đạt cho đối phương trong một khoảng thời gian ngắn chỉ nhớ được một phần nội dung chủ yếu. Trong quá trình đàm phán, khi trình bày không chỉ cần nội dung rõ ràng, có trật tự, mà cũng cần có nội dung đơn giản dễ hiểu.

Để có được nội dung đơn giản, cần chú ý hai vấn đề sau: Thứ nhất không nên đưa ra quá nhiều lời đối thoại. Ví như, một lúc thì “ chúng ta đã nói…..”, khi thì “ tôi nói…”, lúc lại “ anh ấy lại nói….” “ lúc đó thì tôi nói…”. Từ “ nói ” dược nhắc đi nhắc lại, ngôn ngữ lộn xộn, khiến người khác cảm thấy chán ngán. Thứ hai đó là không nên đề cập quá nhiều đến những chi tiết nhỏ. Nhất thiết phải đặt mình vào toàn hoàn cảnh, không nên chỉ vì những vấn đề nhỏ mà để vướng mắc. Nếu không sẽ bị vướng thân vì những chuyện nhỏ nhặt mà khó thực hiện được những bước quan trọng. Tận dụng hết sức thực hiện một cuộc hội nghị để giải quyết một hay nhiều vấn đề. Ngoài ra sau khi tường thuật một nội dung dài khi hết thúc nên rõ ràng rành mạch tổng kết nội dung một lần. Việc này sẽ để lại ấn tượng tốt với đối tác đàm phán.

Ví dụ: Khi bạn được giới thiệu sản phẩm, nhưng công ty bạn không cần tới sản phẩm đó, bạn có thể nói như thế này: “Cảm ơn quí công ty đã giới thiệu, tuy nhiên hiện tại công ty chúng tối chưa cần sản phẩm này ”. Hay ví dụ như, khi hai bên đàm phán chưa đạt được thoả thuận chung, thì có thể nói: “Một số yêu cầu của quí công ty chúng tôi sẽ nghiên cứu kĩ lưỡng, và sẽ tiến hành đàm phán nếu như có cơ hội thích hợp.” “vấn đề bạn giải quyết thật thông thoáng, dễ hiểu, khâm phục, khâm phục, hi vọng rằng lần sau chúng ta sẽ có một cuộc đàm phán thành công.”

Về phương diện từ ngữ trần thuật, nên chú ý tới ngữ điệu, tốc độ nói và âm lượng. Còn cần chú ý tới phương diện mượn từ, thông thường, cùng một câu ngữ điệu biểu đạt hàm ý khác nhau là không giống nhau, điều này cũng biểu đạt tình cảm và suy nghĩ của người nói, Vì thế, người đàm phán nên thông qua việc biến đổi ngữ điệu khác nhau để biểu đạt sự tự tin, quyết tâm, bất mãn, nghi ngờ cũng như sự ghen ghét. Đồng thời cũng có cùng sự thay đổi tình cảm trong ngữ điệu của đối phương.

Trong khi nói, không nên nói quá nhanh, điều này sẽ làm cho đối phương khó nghe. Tốc độ nói cũng không nên quá chậm, quá chậm sẽ gây ra cảm giác ngượng ngùng, không nhanh nhẹn và không quyết đoán.

Âm lượng không nên quá nhỏ, nhỏ quá sẽ làm cho đối phương khó nghe, gây ra cảm giác trầm tĩnh, và không để lại ấn tượng. Tuy nhiên âm lượng cũng không được quá to, Quá to sẽ gây cảm giác hùng hổ hăm doạ hay giận dữ xúc phạm. Về phương diện mượn từ, lựa chọn cách dùng từ dễ hiểu, thông thuộc. Sử dụng từ quen, từ chuyên dụng để đối phương dễ hiểu. Dùng từ chính xác, nhất thiết không được sử dụng ngôn ngữ mờ ám khó hiểu, tránh tồn tại khoảng trống giữa đôi bên. Trong khi đàm phán vận dụng những từ hỏi để thu hút sự chú ý của đối phương, đồng thời đưa ra phương hướng cụ thể theo suy nghĩ của đối phương, và trong quá trình đối thoại thu thập những thông tin chưa rõ hoặc những tư liệu chưa biết.

Hình thức hỏi trong đàm phán muôn màu muôn vẻ. Có thể hỏi về một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “Ông cho rằng cung cách phục vụ sau khi tiêu thụ liệu có thể cải tiến được không?” Cũng có thể tiến hành hỏi đối với một vấn đề tổng hợp hay vấn đề toàn cục. Ví dụ như: “Ông có cách nhìn nhận như thế nào đối với tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay?” Cách hỏi như thế này không giới hạn về phạm vi. Cũng có thể tiến hành phương thức hỏi thăm dò. Ví dụ: “Chúng tôi sẽ tăng lượng hàng mua, về phía quí công ty liệu có đãi ngộ gì không?” Có thể vận dụng phương án hỏi dẫn dắt, ví dụ: “Kinh doanh tiêu thụ mặt hàng này nếu không nhận được triết khấu 3% chúng tôi sẽ không thể thu được nhiều lợi nhuận và sẽ khó đạt được hiệu quả cao nhất”. Cách hỏi như thế này sẽ khiến đối phương không còn cách lựa chọn nào khác sẽ phải trả lời. Hỏi cũng có thể hỏi theo phương thức hiệp thương, ví dụ: “Quí công ty xem với chiết khấu là 3% của phía chúng tôi như vậy đã thoả đáng chưa? ” Ngữ khí hỏi như thế này luôn mang ngữ khí chuyển biến, dễ được tiếp nhận. Phương thức hỏi đa dạng, chúng ta có thể tiến hành các phương thức hỏi đối với các tình huống khác nhau. Nên hỏi sau khi đối phương đã nói xong.

Khi đối phương phát ngôn, nói leo chính là hành vi gây phản cảm nhất. Tuy nhiên nếu đối phương nói quá dài dòng, thì có thể lựa để hỏi chen ngang một cách tế nhị. Ví dụ như, có thể hỏi khi đối phương ngừng giữa chừng: “Ý của ông vừa nói có ý nghĩa gì vậy...?” “Vấn đề trên chúng tôi đã nắm được rồi, còn vấn đề kia thì như thế nào?” Ngoài ra có thể tiến hành hỏi trước và sau khi phát ngôn. Còn có thể hỏi trong thời gian thảo luận trong hội nghị. Kĩ xảo trả lời trong đàm phán cũng không phải là một việc dễ dàng. Đòi hỏi phải trải qua tổng quan toàn cục của người đàm phán, sau khi suy nghĩ tỉ mỉ mới có thể trả lời. Vì vậy mà trên thương trường bây giờ luôn có câu “nhất ngôn cửu …” khi bạn hối hận vì câu nói của mình thì đó là hành vi thất ngôn, và phải trả giá từ điều đó. Câu hỏi của đối phương trong khi đàm phán được tính toán hết sức tỉ mỉ. Trong đó có chiến lược, có nghi ngờ, có cả cạm bẫy. Đối với những vấn đề này, người trả lời cần phải tuỳ cơ ứng biến, tuy nhiên không nhất thiết phải trả lời chính diện vấn đề.

A, Cần chuyển hướng đối thoại. Khi hai bên đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn , chẳng qua cũng chỉ là việc bé xé ra to, là chướng ngại trong khi đàm phán. Cần biết thay đối cuộc đối thoại. Ví dụ như: “ Chúng ta đã bàn luận sang chủ đề khác, bây giờ có thể thảo luận lại chủ đề ban đầu hay không? ” “ Vấn đề này tương đối phức tạp, chúng ta nên phân ra để thảo luận dễ hơn ”.

B, Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương. Trong quá trình tiến thêm một bước đàm phán, chúng ta có thể sẽ rơi vào thế bị động. Ví dụ: đối phương đưa ra câu hỏi về chất lượng sản phẩm. Chúng ta cũng không nên giới thiệu tận cùng tỉ mỉ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, chỉ nên trả lời một số các chỉ tiêu chủ chốt, để từ đó xây dựng một ấn tượng chất lượng tốt.

C, Phương thức từ chối trả lời. Đàm phán đó là nhằm mục đích đôi bên cùng có lợi, và đôi bên cùng đạt được hiệu quả đàm phán như ý. Nếu như không tiếp nhận được điều kịen của đối phương, không kí kết được hợp đồng. Lúc này chính là lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “đối thủ” mà nên duy trì quan hệ “đối tác”. Khi cự tuyệt vẫn phải giữ hoà khí, sự chuyển biến. Ví dụ: “Ý kiến của bạn rất hay, chúng tôi có thể xem xét lại”, “tôi rất thích sản phẩm cả bạn, nhưng tiếc là vốn dùng của chúng tôi quá ít”.

D, Mượn cách trả lời vòng vo. Trong đàm phán, Khi đối phương đưa ra câu hỏi mà bạn chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục không đúng lúc, bạn có thể vận dụng những tư liệu còn dang dở hay mượn cách nói vòng vo để trả lời. Ví dụ: “Tôi chưa thể đưa ra câu trả lời đối với câu hỏi của bạn, nhất thiết phải hỏi ý kiến cấp trên”. Trả lời vòng vo không có nghĩa là từ chối không trả lời. Điều này biểu thị sự việc này cần phải được suy nghĩ cân nhắc trước khi đua ra quyết định.

Trong quá trình đàm phán, do hai bên luôn mong duy trì được lợi ích cho bản thân, để mong sao đạt được thoả thuận chung, tuy nhiên cũng tồn tại nhiều ý kiến bất đồng, có khi làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc. Lúc này nếu không giải quyết được bế tắc thì cuộc đàm phán không cách nào có thể tiến hành được. Nếu muốn phá vỡ bế tắc, một mặt chúng ta nên đưa ra những lời cổ vũ động viên đối phương về những nỗ lực đã đạt được; mặt khác có thể áp dụng những phương án khác để giải quyết.

Phương pháp cụ thể để vận dụng kĩ xảo này đó là:

A, Dùng lời lẽ khích lệ cổ vũ đối phương. Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn có thể dùng những câu nói khích lệ như: “Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không?” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt.

Đối với cuộc đàm phán có quá nhiều vấn đề để thảo luận, nên xoá bỏ những bế tắc còn tồn tại, ví dụ, trong cuộc đàm phán có sáu vấn đề cần thảo luận mà trong đó có bốn vấn đề là quan trọng, còn lại hai vấn đề là thứ yếu, giả sử như trong bốn vấn đề thì có ba vấn đề đạt được thoả thuận, còn lại một vấn đề quan trọng và hai vấn đề nhỏ, thì khi đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối phương như thế này: “Trong bốn vấn đề đã giải quyết được ba vấn đề, còn lại một vấn đề nếu như giải quyết được thì coi như các vấn đề nhỏ khác cũng giải quyết được, để chúng ta có thể tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ nó thì tất nhiên sẽ cảm thấy rất tiếc!” Nghe vậy đối phương rất có thể sẽ tiếp tục đàm phán, và bế tắc đã bị loại bị hoàn toàn.

B, Tìm một phương án khác. Trong đàm phán, do hai bên không đồng nhất quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc. Lúc này mà dùng lời nói để giải quyết bế tắc thì không thể thành công. Dưới tình hình này, chúng ta có thể vận dụng các phương pháp nhằm loại bỏ những bế tắc. Và dưới đây là những biện pháp thay thế:

(1) Thay đổi lãnh đạo hoặc nhân viên của nhóm nhỏ đàm phán.

(2) Lựa chọn thời gian đàm phán. Ví dụ như định lại thời gian đàm phán để có thể thảo luận bàn bạc những vấn đề khó giải quyết. Vì lúc đó có thể sẽ có nhiều tư liệu và lí do đầy đủ .

(3) Thay đổi phương thức phục vụ sau khi tiêu thụ, ví dụ như đề nghị giảm bớt các thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày.

(4) Cải biến các mức độ nguy hiểm. Phân tích những lợi ích cũng như tổn thất có thể xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán.

(5) Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng cho tới tình trạng cùng nhau nỗ lực, đồng tâm hiệp lực. Tăng sự liên lạc liên kết giữa ông chủ, kiến trúc sư, và các kĩ sư kĩ thuật của hai bên đàm phán, cùng có sự ảnh hưởng để đi đến giải quyết vấn đề.

(6) Tìm một người trung gian để lí giải, đương nhiên người này phải có uy tín và có quyền đưa ra sự cảm hoá điều tiết.

(7) Thiết lập một uỷ ban nghiên cứu do nhân viên hai bên hợp thành.

(8) Nhượng bộ hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có cơ hội lựa chọn.

(9) Bỏ qua vấn đề này bàn luận những vấn đề dễ giải quyết sau đó đợi có cơ hội để giải quyết những vấn đề khó.

(10) Tạm thời nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên, để đưa ra thái độ nhẹ nhàng để giải quyết vấn đề.

Hoá giải những bế tắc để tăng thêm thành ý hợp tác giữa đôi bên, giúp cho tiến trình đàm phán đạt được thuận lợi.

Khám phá bí mật kinh doanh của người Trung Quốc

Người Hoa nắm giữ phần lớn tài sản của một số nước Đông Nam Á, đặc biệt là ở Indonesia, Philippines, Thái Lan. Người Hoa đang nắm giữ một lượng ngoại tệ bằng cả Nhật và Đức cộng lại. Người Hoa lại có thể kinh doanh trên toàn cầu một cách linh hoạt và hầu như không tuân theo các nguyên tắc giao dịch làm ăn thông thường trong thế giới phương Tây.

Ming-Jer Chen, một nhà khoa học có uy tín, hiểu biết cả hai thế giới kinh doanh phương Tây và Trung Quốc, đã “giải mã” một phần những nguyên nhân cơ bản dẫn tới sự thành công trong kinh doanh của người Hoa trong Khám phá bí mật kinh doanh của người Trung Quốc.

Theo tác giả, nguyên nhân thành công của giới kinh doanh người Hoa không có gì là bí ẩn đối với những người hiểu biết và am tường văn hóa và lịch sử Trung Quốc. Bề dày văn hóa và những mối quan hệ đan xen, nhiều tầng nhiều lớp, nhiều thế hệ lại được củng cố trên nền tảng Nho giáo, sự ràng buộc trách nhiệm và những quan niệm về giá trị, về luân hồi, về nhân quả... đã dẫn đến những hành vi kinh doanh hoàn toàn xa lạ với những người phương Tây, nơi mà những nguồn gốc của giá trị cá nhân, của gia đình và các mối quan hệ được xây trên những nền tảng triết học và văn hóa rất khác biệt.

Một trong những định đề có thể xa lạ với giới doanh thương mà Ming-Jer Chen nêu lên: người Hoa kinh doanh không vì muốn kiếm tiền! Ming-Jer Chen cho rằng mục tiêu hướng dẫn và động cơ thúc đẩy các hoạt động người Hoa kinh doanh là vì gia đình chứ không phải vì tiền bạc. Với người Hoa không hề có sự phân biệt rạch ròi giữa công việc và gia đình, không hề có doanh nghiệp gia đình mà chỉ có gia đình làm doanh nghiệp. Đây cũng chính là một trong những điều bí ẩn trong nghệ thuật kinh doanh của người Hoa.

Theo logic thông thường, doanh nghiệp gia đình chỉ có thể là doanh nghiệp nhỏ. Điều đó không sai. Vậy tại sao doanh nghiệp gia đình của người Hoa lại liên tục phát triển thành những doanh nghiệp qui mô toàn cầu, có khả năng chi phối nhiều nền kinh tế?

Trong thế giới đạo Khổng, gia đình có thể mở rộng bằng các quan hệ con, cháu, dâu, rể, họ hàng gần, xa và cả bạn bè thân, rồi bạn của bạn... như vậy, gia đình làm doanh nghiệp có một nguồn lực gần như vô tận trong các mối quan hệ làm ăn, cũng như trong việc mở rộng các nguồn lực cần thiết trong kinh doanh. Quan hệ là một bí ẩn tiếp theo của giới doanh nghiệp người Hoa.

Ming-Jer Chen không chỉ dừng lại ở những phân tích triết học để tìm ra nguyên nhân sâu xa của các hành vi tạo nên sự huyền bí trong thế giới kinh doanh của người Hoa trong mắt người phương Tây, ông còn sưu tầm và chỉ ra những “câu thần chú” để làm tan bức màn bí ẩn trong thực tế hằng ngày, giúp các doanh nhân dễ dàng vượt qua những rào cản văn hóa và ứng xử hằng ngày trong quá trình làm ăn với người Hoa.

Cuốn sách này cung cấp những kiến thức nền tảng cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu các bí mật trong sự thành công của người Hoa trên thương trường cũng như tìm ra được phương pháp kinh doanh “đôi bên cùng có lợi” trong các mối quan hệ làm ăn với người Hoa trên toàn cầu.

6 cạm bẫy lớn nhất khi huy động vốn kinh doanh

* Những viễn cảnh kinh doanh tương đẹp đã tạo ra không ít các doanh nhân quyết định dấn thân vào con đường tìm vốn khởi sự. Nhiều yêu cầu đã bị từ chối. Nhiều người cảm thấy thất vọng.

Một phần của vấn đề nằm ở bản chất của những nỗ lực khởi sự kinh doanh. Những doanh nhân chân ướt chân ráo bước vào thương trường luôn được xem như rủi ro lớn cho các nhà cho vay bởi sự thiếu kinh nghiệm hay khả năng bảo toàn đồng vốn của họ. Cả gia đình, bạn bè, ngân hàng lẫn các công ty đầu tư mạo hiểm đều không mong muốn khoản đầu tư của mình bị thua lỗ. Bạn không thể trách móc họ về việc không muốn đương đầu với rủi ro khi không có những viễn cảnh hợp lý thu hồi vốn và sinh lời.

Nói cách khác, nhiều nỗ lực huy động vốn thất bại chỉ bởi một vài sai lầm có thể tránh được trong các giao tiếp với nhà đầu tư, cấu trúc bản hợp đồng hay quản lý tiền bạc,.... Khi huy động vốn, niềm hạnh phúc lớn cho các nhà đầu tư cũng như đảm bảo an toàn tài chính cho công ty bạn nằm ở sự cẩn trọng của bạn và tránh xa những cạm bẫy nguy hiểm nhất.

Làm rõ những bước đi sai lầm trong hành trình huy động vốn có thể gia tăng cơ hội thành công của bạn, cả trong việc huy động đủ vốn lẫn đảm bảo sự phát triển lành mạnh của nó. Hãy chắc chắn rằng bạn tránh xa các cạm bẫy sau:

1) Bản kế hoạch kinh doanh chưa chín muồi

Không có gì tồi tệ hơn việc đi đến một cuộc họp bàn huy động vốn mà thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Nếu bạn không dành thời gian và công sức vào bản kế hoạch kinh doanh mạnh mẽ với đầy đủ các yếu tố hợp lý thích hợp, chẳng hạn như những miêu tả kinh doanh thuyết phục, kế hoạch tài chính và phân tích thị trường cạnh tranh, các nhà đầu tư cho dù túi tiền có rủng rỉnh bao nhiêu chắc cũng sẽ không dành thời gian để đánh giá đề xuất của bạn.

Có rất nhiều nguồn tốt trên Internet mà bạn có thể học hỏi cách thức xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh cùng nhiều mẫu tham khảo.

2) Tập trung quá nhiều vào ý tưởng và quá ít vào quản lý

Ngay cả những chú ngựa đua siêu phàm nhất thế giới vẫn cần tới một nài ngựa giỏi để dành phần thắng trong các cuộc đua. Công thức này cũng đúng với các hoạt động kinh doanh.

Sẽ chưa đủ để thuyết phục các nhà đầu tư rằng dự án của bạn là địa điểm lý tưởng đầu tư nếu chỉ đơn thuần đưa ra các ý tưởng kinh doanh độc đáo. Bạn cũng cần một đội ngũ có thể tạo ra doanh thu để trả nợ khoản vay hay cung cấp một chiến lược giải thoát an toàn cho các nhà đầu tư mạo hiểm. Rất nhiều công ty hay các chủ dự án bỏ qua yếu tố thứ hai của phương trình vốn dĩ sẽ quyết định dòng chảy của vốn đầu tư.

Việc cho thấy bạn tuyển dụng được các nhân viên bán hàng xuất sắc, các nhà tiếp thị tài năng, những kế toán viên giàu kinh nghiệm cùng những cán bộ quản lý chủ chốt khác, hay thậm chí cả những chuyên gia bên ngoài như luật sư hay nhà phân tích kinh tế - người có thể đưa ra những chỉ dẫn chuyên môn – là thiết yếu để nhanh chóng có được cái gật đầu của các nhà đầu tư tiềm năng.

3) Không đề nghị đủ nguồn tài chính

Mới đây, một nghiên cứu của các chuyên gia kinh tế Mỹ về lý do thất bại của các công ty nhỏ cho thấy với tỷ lệ 79%, việc khởi sự kinh doanh khí có quá ít tiền mặt là một trong những nguyên nhân chính dẫn tới sự sụp đổ. Điều này thường xảy ra là do các chủ doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm không nhận ra rằng họ nên tính toán đủ số lượng vốn cần huy động trên cơ sở kịch bản tình huống tồi tệ nhất thay vì những dự đoán tính huống tốt nhất.

Một câu châm ngôn cổ về kế toán nói rằng mọi thứ có thể tốn kém gấp đôi và kéo dài gấp đôi so với những gì bạn dự đoán. Mặc dù câu châm ngôn có thể hơi cường điệu, song những chủ doanh nghiệp chân ướt chân ráo gia nhập thị trường thường quá lạc quan về quãng thời gian họ sẽ bắt đầu thu lợi nhuận.

Nếu bạn không huy động đủ vốn, bạn sẽ không có những chiếc nệm cần thiết để vượt qua khó khăn trong trường hợp doanh số bán hàng sụt giảm hay những tình huống bất ngờ của thị trường.

4) Có quá nhiều nhà cho vay hay nhà đầu tư

Một trong những rủi ro của việc duy trì tình hình tài chính ổn định từ nhiều nguồn đầu tư khác nhau đó là bạn sẽ phải quản lý quá nhiều các mối quan hệ và các mong đợi. Nó sẽ đẩy bạn dần ra xa khỏi hoạt động kinh doanh cốt lõi. Những đối tác huy động vốn này có thể có những mối quan tâm, lợi ích và yêu cầu xung đột với nhau. Đương nhiên, kết quả có thể khá tiêu cực.

Điều này càng đặc biệt đúng khi bạn huy động vốn từ bạn bè hay người thân trong gia đình. Có một chủ tiệm cắt tóc đã vay mượn tiền từ bảy hay tám người thân để tiến hành kinh doanh. Hoạt động kinh doanh khá thành công, nhưng rồi các tranh chấp phức tạp nảy sinh khi các bên quyết định phân chia lợi nhuận ra sao. Mâu thuẫn không thể giải quyết tất cả các nhu cầu, vì thế cửa tiệm cắt tóc đã phải đóng cửa.

5) Thất bại trong việc ký kết những hợp đồng pháp lý chuẩn xác

Nhiều người cho rằng yếu tố này còn quan trọng hơn cả bản hợp đồng tiền hôn nhân giữa đôi nam nữ có nhiều tài sản cá nhân quan trọng. Mọi nhà đầu tư và người cho vay cuối cùng đều cần đồng tiền của họ quay trở lại. Và các văn bản pháp lý bao quát tất cả các vấn đề từ nội dung điều khoản đến thời hạn đầu tư,… nhằm tránh những thua lỗ phát sinh sẽ rất quan trọng đối với họ.

6) Quản lý dòng tiền không tốt

Nhiều chủ doanh nghiệp mới khởi sự đã đốt cháy quá nhanh các đồng vốn huy động và thất bại trong việc xây dựng một trạng thái dòng tiền tích cực theo những cách thức phù hợp. Một vài nguyên nhân như giao hàng chậm và kinh doanh suy thoái có thể vượt khỏi tầm kiểm soát của chủ doanh nghiệp, song dù gì thì trách nhiệm chính vẫn thuộc về đội ngũ lãnh đạo điều hành, chẳng hạn các chi tiêu không cần thiết hay những dự báo lạc quan thái quan về doanh thu, chi phí,…. Những nhà tài trợ tài chính sẽ không tử tế với những kiểu sai lầm như vậy. Và nếu họ khóa vòi dòng tiền của mình, mọi nỗ lực vất vả từ trước đến nay của bạn có thể tiêu tan.

Còn có nhiều cạm bẫy khác cần tránh, song điểm mấu chốt sẽ là: Hãy chơi đúng theo luật chơi của các nhà cho vay để thúc giục họ mở sổ séc, nhưng cùng lúc cũng cần bảo vệ sự an toàn cho bản thân bạn.

Thật vô nghĩa khi khởi sự kinh doanh để rồi cuối cùng chìm nghỉm dưới sức nặng của các yêu cầu từ phía nhà đầu tư. Nếu bản kế hoạch kinh doanh của bạn đủ tốt và bạn tiếp cận đúng người, bạn sẽ có thể huýt sáo chào tạm biệt các con đường dẫn tới ngân hàng đầy mệt mỏi.

Giám đốc marketing nên làm gì trong bối cảnh suy thoái?

Tin tức tốt lành cho những người đứng đầu lĩnh vực marketing: các giám đốc marketing (CMO) sẽ duy trì vị trí công việc của mình lâu dài. Trong bản điều tra thường niên của Spencer Stuart về nhiệm kỳ CMO tại 100 nhãn hiệu được quảng cáo rộng rãi nhất tại Mỹ cho thấy thời gian giữ vị trí trung bình của các giám đốc marketing đã tăng lên 28,4 tháng so với 26,8 tháng năm 2007 và 23,2 tháng năm 2006.
Lời lý giải phổ biến cho kết quả điều tra này là các CMO đang ngày càng biết cách điều tiết công việc tốt hơn với các CEO.

CEO từ lâu đã không còn chờ đợi những cơn mưa nhân tạo khẩn cấp nữa, còn các CMO thì đã học được cách sống khiêm tốn hơn. Các CMO phải học cách không tỏ vẻ “biết tuốt” các giá trị của nhãn hiệu trước khi nghiên cứu rà soát lại vấn đề và từ lâu họ cũng không còn sa thải hãng quản lý đương nhiệm chỉ một ngày sau khi được bổ nhiệm nữa.

Những CMO giỏi giang nhất luôn giữ vẻ điềm tĩnh và nhằm mục tiêu làm cho CEO - người thường có tiểu sử không liên quan gì tới marketing – cảm thấy thoải mái khi trở thành “đội trưởng cổ vũ” của nhãn hiệu.

Một điều đáng ngạc nhiên là cuộc suy thoái kinh tế đã nâng vị thế của CMO lên. Tuy vậy, chắc chắn không phải lúc nào lịch sử cũng đi theo hướng này. Vậy các CMO nên làm gì để củng cố vững chắc vị thế của họ với CEO? Dưới đây là bốn vấn đề về marketing nổi cộm nhất mà các CEO ngày nay đang tìm kiếm lời chỉ giáo từ phía CMO.

1. Chuyển dịch hành vi người tiêu dùng

Cuộc suy thoái đã tạo ra những thay đổi lớn lao về thái độ và hành vi của khách hàng đối với rất nhiều danh mục sản phẩm. Các công ty cần có những nghiên cứu được cập nhật thường xuyên về hành vi khách hàng và các phương thức tiếp cận tới các phân đoạn khách hàng cũng cần phải được chỉnh sửa.

CEO cần một CMO có thể hiểu được các nhãn hiệu của công ty và người tiêu dùng (và khả năng sinh lời tương đối của họ) để đề xuất được những thay đổi cần thiết về mục tiêu khách hàng và thông điệp nhãn hiệu.

2. Định vị giá

Một cuộc suy thoái kinh tế luôn làm tăng mức độ nhạy cảm về giá của người tiêu dùng. Các nhà làm thị trường cần phải đánh vào những điểm giá bán lẻ chủ chốt, tập trung vào giảm thiểu chi phí bằng những phiên bản sản phẩm đơn giản hơn, và tân trang lại lịch khuyến mại để tối đa hoá khả năng cạnh tranh về giá tại các điểm bán hàng.

Trong khi giá cả và giá trị thu được chắc chắn trở lên quan trọng hơn đối với người tiêu dùng, những lợi ích cốt lõi của nhãn hiệu vẫn cần phải được nhấn mạnh. Về những vấn đề này, mối liên hệ cộng tác chặt chẽ giữa CMO (giám đốc marketing) và CFO (giám đốc tài chính) đóng vai trò tiên quyết.

3. Làm được nhiều hơn, sử dụng ngân quỹ ít hơn

Suy thoái đòi hỏi các nhà làm thị trường cần đưa ra được những phương thức làm việc sáng tạo: Làm được nhiều hơn, sử dụng ngân quỹ ít hơn. Ngân quỹ quảng cáo có thể được chuyển từ quảng cáo truyền hình sang quảng cáo qua sóng phát thanh nếu điều đó là cần thiết để duy trì thông điệp quảng cáo một cách thường xuyên.
Về marketing:
Những thăng trầm của marketing (Phần 2)
Những thăng trầm của marketing (Phần 1)
Tầm quan trọng của marketing trong khó khăn

Những phiên bản khác nhau của cùng một nội dung quảng cáo có thể được sử dụng ở những quốc gia khác nhau thay vì những chương trình quảng cáo tách biệt được sản xuất cho mỗi nước. Một CMO giàu kinh nghiệm sẽ biết cách sử dụng con dao mổ thay vì chiếc búa tạ đối với ngân quỹ marketing.

4. Cơ hội cho quảng cáo trực tuyến

Thay vì tránh xa quảng cáo trên Internet, thời điểm này có lẽ là thích hợp nhất cho rất nhiều các công ty tiến hành những thử nghiệm xa hơn và ủng hộ hơn nữa ngân sách cho quảng cáo tìm kiếm, quảng cáo trên thanh công cụ hoặc thu hút người sử dụng truy cập phần quảng cáo của mình thông qua một trang web có tên tuổi. Chỉ có CMO có chuyên môn trong ban lãnh đạo có thể đề xuất cách thức triển khai thực hiện.

-----

Cả não trái và não phải của những CMO tài năng nhất đều hoạt động hiệu quả. Họ phải vừa có khả năng phân tích để tập trung tìm cách thu lại giá trị từ những gì họ đã chi dùng, nhưng cũng có khả năng sáng tạo cần thiết để định vị các nhãn hiệu của họ theo những cách thức hoàn toàn khác biệt.

Trong cuộc suy thoái, cả hai nhóm kỹ năng đều vẫn cần thiết, nhưng kỹ năng đầu tiên có lẽ nặng ký hơn kỹ năng thứ hai nếu xét về mức độ quan trọng.

Cuộc suy thoái sẽ có hai kết quả quan trọng, có tính chất lâu dài cho các CMO:

Trước hết, trách nhiệm giải trình tài chính marketing là một thực tế thường trực. Nói một cách thẳng thắn thì chỉ trong một số ít những danh mục hàng hóa mang đậm tính thời thượng, có lợi nhuận biên cao nhà làm thị trường não phải sẽ có khả năng tồn tại.

Thứ hai, trách nhiệm giải trình đòi hỏi các CMO phải hiểu được ngôn ngữ tài chính, hiểu được bảng cân đối cũng như bản kê khai thu nhập tác động tới các sáng kiến marketing. Kết quả sẽ là một thế hệ mới các CMO – những người có đủ tư cách để được tôn trọng hơn trong ban quản trị và kết quả là sẽ giữ vững vị trí công việc lâu dài hơn.

- Bài viết của John A. Quelch trên Harvard Business Publishing -

5 điều nhà quản trị cần biết

Là một nhà quản lý, bạn phải có năng lực, dĩ nhiên, nhưng quan trọng hơn là bạn phải biết thể hiện điều đó bằng cách chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm của mình với nhân viên.

Thể hiện là một nhà quản trị thực sự
Là một nhà quản lý, bạn phải có năng lực, dĩ nhiên, nhưng quan trọng hơn là bạn phải biết thể hiện điều đó bằng cách chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm của mình với nhân viên. Thay vì nói suông, bạn hãy giúp đỡ nhân viên của mình khi họ gặp khó khăn trong công việc, khi họ bị stress, gặp trở ngại trong việc triển khai dự án mới,v.v…
Dành thời gian để lắng nghe và đưa ra lời khuyên tốt nhất là điều mà mọi nhân viên đều mong đợi ở ông chủ của mình.
Giao phó công việc và trách nhiệm cho nhân viên
Bạn thuê nhân viên làm gì nếu không phải là để họ chia sẻ gánh nặng với bạn? Trước khi bắt đầu một công việc hay dự án mới, hãy tự hỏi mình câu hỏi liệu có nhân viên nào đủ khả năng đảm nhận không. Nếu câu trả lời là có thì hãy giao phó trách nhiệm cho họ thay vì tự mình thực hiện. Và quan trọng là hãy tìm đúng người!
Khen thưởng kịp thời
Khi nhân viên làm tốt công việc được giao, anh ta thường được khen thưởng bằng cách tăng lương hoặc tiền thưởng.

Tuy nhiên trong thực tế, một lời cảm ơn chân thành được đánh giá cao hơn tiền bạc. Chỉ đơn giản, bạn nói “Cảm ơn”, nhân viên của bạn sẽ cảm thấy đó không đơn thuần là một lời nói mà còn là sự ghi nhận sâu sắc đóng góp của họ.

Thật đơn giản và hiệu quả!

Quan sát và nhận định
Bất cứ một công ty nào cũng có những vấn đề của riêng mình: những mâu thuẫn cá nhân, thái độ làm việc thiếu tích cực của nhân viên, sản xuất chậm chạp, không tiêu thụ được,…và nhiều những vấn đề khác nữa. Nhiệm vụ của một người quản lý là phải nắm bắt được tình hình và tìm ra cách giải quyết trước khi chúng kịp leo thang. Ngoài ra, mọi nhân viên đều rất muốn cấp trên nhận xét về hiệu quả làm việc của mình . Bạn làm thế nào cho họ biết bạn đánh giá họ ra sao nếu bạn không quan sát họ làm việc? Lời nhận xét của bạn có tác động rất lớn đối với nhân viên, họ sẽ cố gắng làm việc nhiều hơn để xứng đáng với những gì bạn mong đợi. Vì vậy, bạn nên đưa ra càng nhiều đánh giá càng tốt và biến chúng thành một hoạt động thường xuyên.
Hãy là một ông chủ tốt
Trong cuộc sống hàng ngày, bất cứ người nào cũng có thể gặp phải những vấn đề không lường trước, kể cả chính bạn. Vì vậy hãy biết thông cảm với nhân viên của mình khi họ gặp khó khăn. Hành động tối thiểu bạn có thể làm là linh động cho họ về thời gian làm việc, khối lượng công việc hoặc cho phép họ nghỉ phép nếu thấy cần thiết. Một thái độ cảm thông và những hành động thiết thực luôn được nhân viên ghi nhớ và đánh giá cao. Họ sẽ đền ơn bạn bằng cách cống hiến nhiều hơn nữa cho công ty, nghĩa là cho bạn đấy.___http://nhaquantri.blogspot.com